Бизнес-матрица. Системные технологии. Татьяна Апгрейд

подход к клиентской базе довольно быстро повышает продажи за счёт постепенного «выращивания» отдельных групп клиентов. А если соотнести с маркетинговой оценкой потенциала отдельных рыночных сегментов (типов клиентов) – можно определить какие клиентские сегменты необходимо развивать в первую очередь. Понять «на каких сегментах недопродаём и где возможен рост оборотов». Сначала такая группировка клиентов заводится в виде справочника/чек-боксов/меню, затем клиенты менеджеров к ней «привязываются» в 1С – т.о. появляется интересная сводная отчётность. Отличный метод сравнительного анализа выработки разных менеджеров!

      Фрагмент матричного распределения клиентов внутри оптового канала в разрезе признака «Специализация»

      – Региональная классификация обеспечивает прирост продаж за счёт постепенной территориальной Экспансии (даже если компания работает только с близлежащими областями). Сначала анализируем список территориальных пунктов, с которыми работают сбытовые подразделения. Затем понимаем какой «радиус» территорий/областей не охвачен нашими продажами. Считается, что основная задача руководителя сбытового подразделения – не пассивное поддержание текущих отгрузок, а развитие. Это возможно в т.ч. и за счёт территориальной экспансии.

      – Категории товара (товарный классификатор) позволяет ввести политику категорийного менеджмента (управления отдельными категориями, как отдельными бизнес-единицами. Вплоть до создания обособленных подразделений по продажам разных типов брендов или товарных категорий). Если в отделе закупок отдельные менеджеры ведут индивидуальную большую категория товаров – значит в компании налажена система категорийного менеджмента.

      – Статус клиента (активность). Когда клиентская база приведена в порядок (каждый клиент отнесён к конкретной группе по формату) – начинается работа по увеличению частоты заказов, качественное выращивание клиентов.

      Пример группировки (сегментирования) клиентской базы

      Напишите на [email protected] и мы вышлем Вам шаблон распределения соответствующих Типов клиентов по Каналам: на примере реальных компаний. Обязательно просим указать: Чем занимается ваша компания (Что продаёте, www), число менеджеров по продажам, город, Вашу должность. Это необходимо для подбора шаблона, максимально подходящего под вашу специфику.

      Даже если в Компании есть устоявшееся мнение «Мы и так знаем какие типы клиентов какую у нас «выбирают» Продукцию – Группировка по всем возможным типам клиентов – первый шаг наведения порядка в системе Продаж. Т.к. ситуация на рынке меняется очень Быстро и устоявшиеся установки и мнения могут быть частично… устаревшими. Конечно, желательно развитие показателей Бизнеса отслеживать в виде Автоматизированных