Бизнес-матрица. Системные технологии. Татьяна Апгрейд

интернет-торговля, франчайзинг); группе клиентов (особенно если есть различия в длине цикла обслуживания каждой группы клиентов, особенности поставляемых видов продукции или услуг). По всем параметрам строятся прогнозы продаж и передаются для уточнения сбытовым подразделениям. Правильно, если менеджеры по продажам в конце текущего месяца предоставляют своему руководителю прогнозы ожидаемых сделок по каждому своему клиенту. А все клиенты менеджера группируются по формату.

      – План-фактный контроль достигнутого выполнения норм и поставленных показателей.

      – Корректировки (сокращение потерь, недовыполнения планов) за счёт оперативного управления линейными руководителями сбытовых подразделений.

      Прежде чем приступить к реорганизации Бизнеса – сначала необходимо выделить параметры классификации («оси») будущей матрицы, которая включает следующие параметры:

      – канал продаж (опт, розница, дистанционная торговля через интернет, продажа по каталогам, агентская сеть, франчайзинг);

      – формат клиента (на каждом рынке свои);

      – тип конечного объекта (важно учитывать на «техногенных» рынках, где собственно продаже предшествуют технические расчёты, привязка к плану размещения: строительный, автоматизация, оборудование, системы безопасности);

      – товарный классификатор (особенно если в вашей компании существует выделенный отдел закупок, отдел по работе с поставщиками).

      Такие параметры заводятся в рабочую базу компании (например, 1С) и потом по этим «осям» строятся перекрёстные отчёты. Не набор «каких-то табличек в Excel, а именно продуманная система связанных отчётов, подтянутых к дальнейшим сеткам мотивации всех сотрудников компании. Напишите на [email protected] и мы поможем очень оперативно настроить такую Бизнес – матрицу!

      В общем виде такая оптимизация включает 3 уровня:

      Как разделить сбыт (стратегия, политические цели бизнеса) и оперативные продажи (тактика достижения целей)

      1.4. Апгрейд Сбытовой схемы правильно начинать с верхнего уровня: КАНАЛОВ СБЫТА

      Самое приоритетное и простое для систематизации – это, конечно, группировка «КАНАЛ СБЫТА» – «ТИПЫ КЛИЕНТОВ». Она позволяет владельцам Компании достаточно оперативно получить дополнительную Прибыль (да-да!) за счёт более Эффективной (ТОЧЕЧНОЙ фокусировки) работы Sales-менеджеров. Менеджеру проще и эффективнее работать с клиентами, имеющими схожие характеристики: потребности, длину цикла заказа, условия сбыта и т. д.

      Рассмотрим подробнее каждый из параметров сбытовой сетки:

      Порядок Апгрейда бизнес-концепта компании

      – Канал продаж. Позволяет ввести планирование (прогнозы) продаж по направлениям сбыта (опт; дистрибуция – чужая розница; дистанционная торговля (интернет-магазин); каталожная торговля (по образу