1.3. Наведение порядка в существующей клиентской базе и организация допродаж
Под допродажами понимается не «Push – проталкивание» дополнительного ассортимента или стоков, а постепенное расширение доли вашей Продукции во внутреннем обороте клиента. Для этого рекомендую провести предварительный аудит клиентов, выявить среди них прежде всего тех, кто имеет хороший сбытовой потенциал. Желательно использовать не размытые экспертные оценки «мелкий – крупный – средний» клиент, а применить цифровые расчёты по чёткому набору параметров такой оценки (могут быть заведены в карточку контрагента рабочей базы компании или в CRM менеджера). Приведу примеры характеристик, по которым можно сделать вывод о перспективности клиента:
– Число собственных точек сбыта (розничные продажи)
– Численность собственной клиентской базы (оптовые продажи)
– Число конечных объектов (рынок строительства, безопасности)
– Число инсталляций (ранок автоматизации, зная среднюю стоимость проекта, технологии – можно определить внутренний оборот клиента)
– Размер станочного парка и доля импортных станков (рынок станочного оборудования) и мн. другое
Такие параметры оценки сбытового потенциала очень индивидуальны для каждого вида бизнеса и рынка. Но эта техника крайне важно в ситуации кризисного спада, когда из всей базы имеющихся контактов надо быстро выявить самых стабильных/перспективных клиентов. А если по каждому такому клиенту менеджеру удастся построить «прогноз ожидаемых сделок» (по предстоящим месяцам) – это позволит более оптимистично смотреть в будущее! Ведь знать какие ориентировочные суммы поступят от клиентов на расчётный счёт Вашей компании – крайне полезно.
Решаемые при этом задачи:
– Реанимация клиентов, прекративших работу. Рекомендую сделать выгрузку прежде всего тех клиентов, которые осуществляли регулярные заказы, но прекратили работу, например, с начала этого года. Затем обзвонить таких клиентов, но не просто напомнить о себе, а в первую очередь уточнить параметры сбытового потенциала и планы клиента.
– Вовлечение в прогнозирование показателей бизнеса линейных сотрудников. С этой целью каждый менеджер становится инициатором клиентской активности: попробуйте ввести в практику работы менеджера – регулярную подготовку Прогноза ожидаемых сделок по каждому клиенту менеджера (сумма, вероятность, на какой стадии согласования, запланированный месяц заказа). Затем такой прогноз консолидируется на уровне отдела целом, на него накладывается статистика прошлых периодов, остатки склада, маркетинговая оценка.
И, конечно, чтобы подобные задачи оптимизации были успешно выполнены – их желательно включить в сетки мотивации (модель каскадной организации работ будет продемонстрирована