Так и в нашем деле: мало просто улыбаться, хорошо знать свой продукт и активно поддерживать беседу. Важно соблюдать алгоритм. И в этой книжке приведены только те алгоритмы, которые многократно привели к результату!
Вот примеры, как это на практике:
I. Установление контакта:
– Добрый день (утро, вечер) – значительно эффективнее, чем просто «здравствуйте»
Вам звонок из Страховой Компании «Дрим-СК». Меня зовут…
– Меня зовут…, я – сотрудник Страховой Компании «Дрим-СК». Вам удобно сейчас говорить?
– С Вами говорит… из Страховой Компании «Дрим-СК», мы с Вами… (напомнить о былых контактах) Вы позволите мне задать Вам вопрос?
II. Формирование мотивации к разговору
– Сергей Сергеевич, Интересно ли Вам, как можно снизить затраты на оплату труда без ущерба для самих сотрудников?5
– Вы слышали об акции, которая сейчас проводится в нашем городе для автовладельцев?
– Тамара Михайловна, знаете, как с нашей помощью можно снизить затраты на содержание жилья?6
III. Презентация
IV. Работа с возражениями
– Да, мне часто приходится слышать такое мнение. Видимо, это наша общая проблема… А ведь на самом деле…
– Чтобы ответить на Ваш вопрос по телефону, мне понадобится минут пятнадцать. При личной встрече мы разберёмся гораздо быстрее и с большей пользой для Вас…
– Ваше отношение связано с каким-то неприятным опытом? Как специалист, я могла бы помочь…
– За двадцать лет мы многому научились, в том числе решать и такие проблемы.
– Вы как минимум сможете получить ответы на все интересующие Вас вопросы: сегодня бывает полезно иметь своего человека в страховой компании…
V. Завершение
– Прекрасно. В какое время дня Вам удобнее встретиться?
– Вам будет удобнее назначить встречу у Вас (в офисе, дома) или приехать к нам в офис?
– Нам нужно ещё раз предварительно созвониться перед встречей?
– В начале рабочей недели удобно для Вас, или лучше ближе к пятнице?
Прежде, чем двигаться дальше, призываю Вас взяться за телефон, наметить список новых Клиентов и начать измерять свою эффективность: сколько встреч из скольки звонков удалось назначить.
Что нужно изменить в Вашей беседе, чтобы эффективность увеличить? Какие внутренние напряжения у Вас возникают и почему? Что может Вам облегчить эту ситуацию?
Новичкам бывает сложно, при звонках на предприятия,