Другой пример – Клиенту заплатили меньше реального убытка, т.к. в договоре стояла безусловная франшиза. Стояла ли она по умолчанию, или Клиент выбрал её, чтобы получить скидку? Объяснил ли агент Клиенту, что означает это условие или не объяснил? Если Клиент остался недоволен – это некачественная работа на этапе заключения договора, и политика компании тут не причём. Давайте примем на себя ответственность за такие нюансы – нам самим станет легче и спокойнее давать людям обещания и надежды.
Если Вам кажется, что всё же в отделе выплат занижают суммы, придираются к документам или ищут другие способы заплатить поменьше, задавайте вопросы. Делайте систему прозрачной для себя. Сравнивайте условия Вашей компании с условиями других – станьте специалистами. Из плохой компании уходите. Хорошую компанию делайте ещё лучше.
– Искренняя уверенность в том, что у нас (и лично у Вас) всё получится: что я научусь тому, чего пока не умею; что мне помогут мои коллеги и наставники в трудной ситуации; что мои навыки и личностные качества подходят для этой работы, и с ними я могу стать успешной (успешным).
Мы все пришли в страхование из разных областей. В продажах страховых услуг можно встретить и педагогов, и программистов, и бухгалтеров – кого среди нас только нет. Получается, все мы готовили себя к одной профессии, а оказались по разным причинам совсем в другой. И многие из нас вначале воспринимали это как неудачу.
На самом деле, чтобы эффективно продавать страховые услуги – очень важно иметь многогранный жизненный опыт и уметь смотреть на жизнь глазами разных профессий, так что предлагаю рассматривать всё предыдущее, как разные этапы Вашей нынешней профессиональной подготовки. Если Вы хотите, у Вас всё получится. Если Вам нужна помощь – ищите того, кто может Вам помочь, объяснить, показать на деле.
Отдельно хочу обратиться к тем, кто отвечает за развитие продаж: коллеги! Инвестируйте время и силы в уверенность своих агентов. Хвалите, обучайте, ходите вместе на встречи. Помогайте подобрать Клиентов, подходящих каждому из Ваших сотрудников. Эти инвестиции окупятся, сами знаете.
Вот и все три условия. Остальное – дело тренировки и командной работы. Если эти три условия выполнить, продажи станут стабильными и управляемыми.
Глава третья. Начало активных продаж – телефонный звонок.
Оговорюсь сразу: есть несколько подходов к активным продажам. Один подход гласит – ВОЛКА НОГИ КОРМЯТ! Это означает: нечего сидеть в офисе! Идите к людям, знакомьтесь, вербуйте, продавайте!
И действительно, нет-нет а заглянет к нам в офис тётенька с украшениями или косметикой, или БАДами, или юноша с книжками… Даже дома в дверь –