Но это отступление. Вернемся к офлайн-точкам. Имеет ли смысл спрашивать у владельцев, чего бы они хотели, чего им не хватает, на старте взаимоотношений, когда человеку не до конца понятно, почему он должен отвечать вам на этот вопрос, а вам не до конца понятно, почему вы должны получить от него этот ответ? Есть такая история – непонимание, кто вы, а кто он. Это еще даже не знакомство, ничего. Когда у вас уже есть какие-то отношения с человеком, вы можете ему позвонить и сказать: «Я вожу товары, может быть, вам чего-то не хватает?» Но чаще всего вам просто не ответят. Но можно спросить: «Мы способны привезти много других разных товаров, возможно, вы испытываете в чем-то недостаток?»
Проблема в том, что если вы такое спросите один раз и получите отказ, то во второй раз вам будет страшно спрашивать.
Еще момент. Если мы размещали объявления для Москвы, то по офлайн-точкам надо ходить в своем городе. Нужно их воспринимать осознанно.
У меня есть ученик, который живет в селе. И там он не может даже найти сотрудников к себе на склад – просто нет людей. Какие там у него могут быть продажи? Никаких. Соответственно, для него это правило не работает. Ему надо ехать в ближайший крупный город, может быть, миллионник.
Вообще следует искать деньги там, где они есть, как вы помните. Да, если мы говорим про интернет, то можем прикоснуться к аудитории в любом городе. Но если речь про офлайн, то пытаться стать миллионером в городе с населением 30 тысяч человек можно, но это будет трудно, вероятность слишком мала.
Если за неделю мы найдем 10 офлайн-точек и одна из них нам скажет «да» – товар интересен.
Норматив такой – нужно всего одно согласие. Потому что предприниматель с действующим бизнесом будет цениться выше, чем случайный покупатель из интернета.
В завершение главы пара строчек, над которыми нужно поразмыслить. Если бы вы пришли ко мне с сервизами на выбор, то я бы выбрал серебристый и золотой. Если бы у вас были зеленый, синий, красный, то я бы ответил, что не хочу с вами работать. Такая обычная практика. Держите это в уме.
Глава 9
Связка и как она работает
Чем характерен американский рынок – там все компании стремятся продавать комплектами. Потому что, во-первых, продавая одну единицу, вы априори в минусе. Рынок настолько конкурентен, что вы в минусе стопроцентно. Во-вторых, вы закрываете все потребности человека, который пришел к вам купить товар. Если ему нужна удочка, то потенциально он может купить и лодку. Это очевидно. Так мыслит предприниматель на высококонкурентных рынках.
У нас бизнесмены мыслят так: человек пришел купить удочку – пусть покупает. А какую удочку ему купить? Какие есть, такие пусть и выбирает.
У нас нет правила продавать.
Это