Конструктор холодного звонка. Книга о том, как выстроить разговор с клиентом без сопротивлений. А. С. Горбунов

и откровенную агрессию.

      Однако же наше личное отношение к собственному товару не выдерживает никакой объективной критики, поскольку:

      • Если наш товар такой уж никудышный и никому не нужный, почему он до сих пор продается и нередко наши клиенты специально за ним приезжают в точку продаж через весь город?

      • Разве мы сами никогда не сталкивались с ситуацией, когда, придя в супермаркет за конкретным продуктом, вдруг видели на полке, например, лезвие для бритвенного станка и «точно, надо лезвие купить, а то последнее осталось»?

      • Если весь мир живет исключительно по «моей личной логике», то почему все люди такие разные?

      • И, в конце концов, почему тому парню за соседним столом удается продавать то, что мне кажется ненужным?

      Апелляция к собственному мнению как к последней истине в процессе подготовки и/или непосредственно продажи – первый и самый страшный грех любого продавца в любой системе продаж и направлении бизнеса!

      Думая за клиента, мы в первую очередь лишаем себя возможности какого-либо маневра в процессе отработки клиентских возражений. Что неудивительно, ведь изначально мы ограничиваем себя рамками «что бы я сейчас ни сказал, я сам в это не верю, но мне нужно что-то говорить». Подобное отношение к процессу продажи очень остро на эмоциональном уровне воспринимает любой потенциальный покупатель, в глазах которого мы перестаем быть экспертом и помощником, но становимся олицетворением фактора страха. Пожалуй, в такой ситуации успешной продажа может быть только в случае, когда клиент сам лучше продавца знает товар и именно этот товар нужен ему здесь и сейчас.

      При этом мы не говорим о правильных или неправильных словах в момент звонка сомневающегося сотрудника, мы говорим о его личном негативном настрое и эмоциональной трансляции этого негатива потенциальному клиенту: