Технология проектных продаж. Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B. Михаил Голубев

Какие именно действия и события быстрее всего повлияли на успех сделки?». Я поступал так же.

      Как говорят, «задним умом легко рассуждать». Да легко. И более того, сразу видно что делалось и к чему привело. Или не привело. Такая модная сегодня «сквозная аналитика». И я не согласен с тем, что вещают на тренингах по маркетингу: «в 90% компаний нет сквозной аналитики». Есть. У каждого успешного собственника, руководителя отдела, коммерческого директора – она есть. В голове точно. Кто-то называет это «управленческой интуицией», кто-то «опытом». У хорошего менеджера по продажам – есть такая аналитика. И все мы используем ее результаты. Применение просто: делать больше того, что приводило к успеху; делать меньше того, что приводило к неудачам; не делать того, что приводило к ошибкам.

      И сегодня, с ростом скорости изменений, требуется чуть больше внимания. И иногда на это не хватает времени. Потому как всегда лучше сделать что – то, чем не сделать.

      Многие из действий, приводящих к успеху в конкретных сделках из своего опыта, я опишу в кейсах. Будут, естественно, изменены названия компаний).

      С каждой последующей сделкой, я применял «Принцип точечных действий». Но это потом. А сначала —

      Я изучал все

      И учебники по маркетингу, и посещал все имеющиеся тренинги известных тренеров по продажам, изучал технологии триз, нлп, тренинги переговоров, но понял, что в реальной жизни и в реальных сделках возможно применить далеко не всё. Потому что одновременно – внедрял. И я понял, что сами тренера почему то не могут реализовать то, о чем говорят на треингах.

      Работа в проектных продажах началась для меня еще давно, в далеких 90-х. На рынке. Я был еще пту-шником. Меня попросили побыть часок на лотке, пока продавец обедал. На прилавке была тренога, стекло, а продавали губки для мытья окон. Пачкали стекло и протирали. Был виден результат и люди покупали. Я взял треногу и поставил ее прямо в проход, за час сделал дневную выручку. Мне заплатили 25% от суммы продаж.

      По пути домой, я зашел к «начальнику рынка» и задал вопрос: «Посоветуйте, с кем я могу поговорить на других рынках, чтоб поставить там такие же треноги со стеклом?». Мне дали ФИО, и сказали: – «Можешь сказать что ты от Гриши». Так я сделал еще 4 раза. И в северной части СПб на все тогдашних рынках стояли треноги. Хозяйка «треног» заплатила мне сумму в 5 моих стипендий.