– Покупка несоответствующей услуги (продукта).
– Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу.
– Объясните, что содержит разница в цене.
– Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты.
– Финансирование из других источников.
– Будущий заказ.
– Желание сэкономить.
Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки
Иногда так бывает, что встреча с клиентом вроде бы и прошла замечательно, да вот только клиент почему-то сразу не согласился на наше предложение. Клиент сказал, что подумает или примет решение позже. В итоге, вы ждете и надеетесь, а решения о покупке все нет, потому что клиент тянет, медлит с решением. Вы узнаете, как «дожимать» таких клиентов и заключать с ними контракты. Вы получите действенные методики убеждения позволяющие получить заказ даже от консервативно настроенного клиента. Вы сможете заключать контракты, даже если:
– Клиент сказал «Я подумаю».
– Клиент сказал «Давайте не сейчас».
– Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев».
– Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке.
– Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.
– Ответы на вопросы. Подведение итогов.
Что нужно, чтобы менеджеры действительно продавали
– Клиент принимает решение о покупке у вас задолго до факта самой сделки.
– Отдел маркетинга реально помогает в продажах и влияет на рост доходов.
– Менеджеры договариваются с первыми лицами В2В клиентов.
– Первые лица В2В клиента после 2-х встреч с менеджером принимают решение о контракте с вами.
Обучение само по себе – не принесет денег. Деньги приносят правильные действия, которые делают менеджеры после обучения. Техники проектных продаж, которыми будут обладать Ваши менеджеры, помогают Вашему клиенту принять решение о заключении контракта с Вашей компанией уже на ранних этапах, до факта самой сделки.
Только эти 2 действия ведут к деньгам…
Все мы понимаем, что цель любого бизнеса и любой продажи – деньги. Что я вижу: ни планы, ни поиск решений, ни раздумья часто не являются действиями -приносящими деньги. Деньги приносят только 2 действия: звонки и встречи. И, то, только при соблюдении условия:
1. Есть конкретное предложение.
2. Оно должно быть нужно тому, кому направлено.
3. Должна быть возможность и желание оплатить.
Казалось бы – очевидно…
Все остальные действия – по выбору, поиску чего-то, оптимизации чего-то, беседы о чем-то, раздумья о чем-то, и так далее – это лишь подготовка к деньгам. Но не деньги.
В длинных продажах – то же самое. Просто предмет продажи разный:
Второй звонок; Встреча; Передача исходных данных; Желание ка порекомендовать вас на рынке; Факт подписания договора; Желание пригласить вас на внутреннее совещание у к/а. И так далее, каждый мини-шаг.
И это,