– почему клиент должен пойти ко мне, а не к конкуренту, который уже работает на этом направлении?
– чем я буду отличаться от конкурента и буду ли я вообще отличаться от него?
– какие уникальные товары (услуги) я могу предоставить, что позволит мне удержаться в этой нише?
– смогу ли я выдержать появление новых конкурентов?
Как оценить потенциал торгового места? Исходя из практики работы можно примерно предположить, что тысяча квартир, расположенных в радиусе 100 м от пивного магазина, при средней цене литра пива 80-90 рублей в среднем дают 10-20 тысяч дневной выручки. Расчет очень примерный, своего рода «сферический расчет в вакууме». То есть, условно говоря, если есть замкнутый жилой массив в тысячу квартир, то вы можете рассчитывать на такую выручку. Это при условии, что ваш магазин – единственный. Что такое тысяча человек? В условиях современного города это три десятиэтажки по четыре подъезда в каждой. Такую большую вилку я даю потому, что этот расчет включает в себя очень много неизвестных переменных: возрастной и иной состав населения, его потребительские привычки, качество вновь открытого магазина и т.д.
В частном секторе радиус увеличивается, но не так значительно. Если между Вашим магазином и клиентом расположен другой подобный магазин, этот клиент уже не может считаться Вашим. За него потребуется как следует побороться и шансы не на Вашей стороне.
Розничная торговля отличается стабильностью при прочих равных обстоятельствах. Если Ваш конкурент работает дольше Вас, у него уже будут постоянные клиенты, которых Вам только предстоит приобрести. Нужно помнить, что отбить клиента всегда сложнее, чем удержать.
При вступлении в конкурентную борьбу на Вашей стороне оказывается эффект новизны. У вас новое оборудование, свежий товар (первое время), красивая реклама. Но многие люди предпочитают покупать товары в одном и том же месте. Естественное любопытство, вполне вероятно, приведет к Вам некоторое количество клиентов, но где гарантия, что потом они не уйдут обратно? Вы можете думать, что у Вас есть широкий арсенал способов привлечения клиентов, но что Вы будете делать, когда он закончится, а продаж все нет? Часто такое отрезвление наступает довольно быстро, и начинается непонятная никому суета с понижением цен, распродажами, акциями и прочими рекламными призывами. А потом магазин закрывается. Ну, или выставляется на продажу за половину от вложенных средств.
Чтобы этого не случилось, нужно проводить глубокий анализ торгового места еще до открытия магазина. И проще всего при наличии уже работающих конкурентов на этой территории, проанализировать их продажи. Для начал нужно изучить ассортимент конкурента, примерно посчитать его продажи, что можно сделать лучше.
Как считать продажи конкурента? Придется потратить время. Нужно