Этот уровень слушания иногда называют слушанием окружающего мира. Продавец фиксирует температуру, энергетический уровень, освещенность и темноту, причем и буквально, и фигурально. Оппонент брызжет энергией или закрыт? Он спокоен, присутствует в ситуации полностью или же не совсем, или жестко себя контролирует? Все это можно узнать на третьем уровне. Мастер должен научиться доверять своим чувствам в этом вопросе и всегда может спросить оппонента: «Мне кажется, что вы находитесь в очень темном месте. Это действительно так? Что происходит?».
Артисты развивают свои навыки слушания третьего уровня до недосягаемых высот. Комики, музыканты, актеры, ведущие тренингов – все они способны постоянно фиксировать на этом уровне информацию о том, что их окружает, и замечать изменения как результат своего воздействия на публику – это один из наиболее наглядных примеров отслеживания воздействия. Артист, лучший торговец, лидер, фасилитатор психологической группы – любой человек, добившийся значительных успехов в воздействии на окружающих, умеет слушать на третьем уровне. Он способен отслеживать результат своего воздействия и соответствующим образом корректировать свое поведение.
Во время слушания на этом уровне продавец должен быть очень открытым и мягко сфокусированным, чувствительным к самым незначительным проявлениям, готовым получить информацию с помощью любых органов чувств – в своем внутреннем мире, в мире вокруг него и мире вокруг оппонента. Если продавец слушает на этом уровне, то касается мира, который окружает и его, и оппонента, словно рябь на воде, отражающаяся от берега в самых разных направлениях. Третий уровень важен даже тогда, когда продавец не понимает значения этой ин-формации. Ключ к этому уровню – сбор информации, игра с ней и наблюдение за результатами.
умение Говорить о выгодах
Посмотрите на стиль своих продаж. Посмотрите на стиль продаж ваших коллег. О чем вы говорите, разговаривая с клиентом? В переговорах с целью продаж многие начинающие продавцы и некоторые опытные продавцы, рассказывая о своём товаре или услуге делают упор на превосходные характеристики и преимущества делаемого предложения. И, в целом, это нормально, когда продавец знает свой товар, гордится им и готов рассказывать и рассказывать о нём. Однако, для лучших торговцев этого недостаточно. Что делают лучшие торговцы, собираясь сделать предложение?
Вспомните момент, когда вы приходите в магазин за хлебом. Вы подходите к витрине и видите большой ассортимент разных видов хлеба.