Вы думаете о своем весе, который прийдется сбрасывать, и решаете заказать низкокалорийный гарнир. Ваш мысленный монолог в этой ситуации произносится молниеносно. Даже если вы сидите за столиком не один, а возможно, что и с тем, в кого безумно влюблены, ваше внимание будет сосредоточено на первом уровне как минимум до тех пор, пока вы не сделаете заказ.
Первый уровень информирует нас о нас самих и о происходящем вокруг. Именно на данном уровне мы выясняем и понимаем это, поэтому он так важен. Оппоненты профессиональных продавцов обычно находятся именно на первом уровне. Это их работа: смотреть на себя и свою жизнь – процесс, размышления, понимание. Но это совершенно неприемлемо для самого продавца – действовать на погруженном в себя уровне даже короткое время. Мастерские продажи начинаются на втором уровне.
Сфокусированное слушание
На втором уровне ваше внимание полностью сосредоточивается на собеседнике – вы можете заметить это, проследив за общением людей на этом уровне: возможно, они оба наклонились вперед, внимательно наблюдая друг за другом. Это свидетельствует о сосредоточенности внимания на собеседнике и о том, что они почти не реагируют на окружающий их мир.
Вернемся немного назад, к сцене в ресторане и нашим двум влюбленным. Их глаза видят только друг друга и ничего более. Они хотят быть ближе друг к другу – как бы слиться воедино. Они настолько забывают об окружающем мире, что подобная сцена романтической обособленности стала частым сюжетом для карикатур. Они словно живут в своем собственном мыльном пузыре.
Для продавца все слушание второго уровня сосредоточено на оппоненте. В отличие от ситуации с влюбленными, внимание и воздействие направлено не на вас, а полностью принадлежит вашему собеседнику. Вы слушаете слова оппонентов, их выражение, эмоции – словом все, что они несут с собой. Вы замечаете, что и как они говорят, чего не произносят вслух. Вы видите, как они улыбаются, или слышите слезы в их голосе, выясняете, что они ценят. Вы прислушиваетесь к их видению и тому, что их вдохновляет. Вы ищете то, что заставляет ваших оппонентов быть оживленными или что угнетает их.
Энергия и информация поступают от оппонента и отражаются обратно. На втором уровне воздействие направлено на говорящего, продавец, в этом случае, уподобляется самому совершенному зеркалу, которое не поглощает направленные в его