Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых. Читать онлайн. Newlib. NEWLIB.NET

Автор: Юрий Щербатых
Издательство: 1000 бестселлеров
Серия:
Жанр произведения: Недвижимость
Год издания: 2018
isbn: 978-5-906907-25-7
Скачать книгу
вот в чем…

ИСТОРИЯ НА 21 МИЛЛИОН…

      Встретился он с собственником «серьезной» строительной компании.

      И когда речь зашла о сбыте квартир в новостройках, усомнился в «качестве» обработки входящих звонков в отдел продаж.

      И причина тому – практика построения отделов продаж с нуля, анализ, подбор материала, внедрение «Корпоративной книги продаж» и, соответственно, скриптов (сценариев) переговоров по телефону.

      Как показывает практика, редко в какой компании работа по телефону отлажена.

      Собственник сказал, что сотрудники постоянно проходят «всяческие» тренинги. И тренеры не простые, и звонки записываются, и регулярно мониторятся руководителем отдела.

      Но, как говорится, практика – критерий истины! Один из авторов книги предложил провести серию звонков в офис продаж, используя метод «тайный покупатель».

ЧТО РАССКАЗАЛ «ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ»

      Было сделано 13 звонков:

      1. Не ответили 10 номеров.

      2. Менеджеры «слили» клиентов в 3 случаях, не взяли контакты, невнятно ответили на вопросы, не пригласили в офис продаж.

      3. Один менеджер через пару дней перезвонил и дал собственный номер телефона.

      Хочется отметить, что «тайный покупатель» сам не называл имени, ждал, когда спросят. Не спросили…

      Если учитывать стоимость однокомнатной квартиры, а «тайный покупатель» был «заинтересован» именно в ней, то в итоге «слиты» клиенты на сумму 21 млн рублей.

      Когда предоставил отчет собственнику, то его оптимизм угас. Но на вопрос: «Могу ли помочь в построении отдела продаж?» – получил ответ, что они сами справятся.

И ПРОШЕЛ РОВНО ГОД…

      Не ставя больше собственника «в известность», вновь провел обзвон отдела продаж. Но ничего так и не изменилось. Подготовил новый отчет.

      Но об этом один из авторов книги расскажет чуть позже…

БЕЗ ПОМОЩНИКОВ НЕ ОБОЙТИСЬ!

      Он задался вопросом: «Это единичный случай или это «типичная» ситуация?»

      И решил провести исследование, чтобы получить объективный результат.

      В исследовании рынка недвижимости при помощи технологии «тайный покупатель» приняли участие 123 представителя международной корпорации Real Estate Group из 66 городов России.

      Было сделано 2 705 звонков по России в компании застройщиков и в агентства недвижимости.

И ЧТО МЫ ПОЛУЧИЛИ

      В среднем две трети клиентов, в зависимости от региона, «сливаются» на стадии первого звонка в компанию. За последнее время много компаний ушло с рынка, и у каждой собственные причины.

      Но что их объединяет? Бизнес-процессы в компании тщательно «проработаны», дома построены «качественно» и вовремя сданы в срок.

      И компания в эти процессы вложила немалые деньги. Но если не будет отработан входящий звонок, то деньги, считайте, потрачены напрасно.

      Если «на входе» будут стоять необученные сотрудники, то потенциальный клиент так и не узнает преимущества покупки недвижимости в вашей компании.

ЧТО ВЫ ЗНАЕТЕ О «КНИГЕ ПРОДАЖ»

      «Книга продаж» или, точнее, «Корпоративная