Стратегия в продажах и переговорах. Секретный ингредиент победы. Михаил Яковлевич Терентьев. Читать онлайн. Newlib. NEWLIB.NET

Автор: Михаил Яковлевич Терентьев
Издательство: ЛитРес: Самиздат
Серия:
Жанр произведения: Маркетинг, PR, реклама
Год издания: 2018
isbn:
Скачать книгу
и дельфины». Принято считать, что дельфины помогают утопающим и выталкивают их в сторону берега. Но дельфинолог из фильма заметил, что эта информация к нам поступила от людей, выживших благодаря такой «помощи» со стороны морских млекопитающих. А вот сколько было ситуаций, когда дельфины толкали тонущих людей в сторону открытого моря – мы никогда не узнаем, потому что в этом сценарии человек не выживает и свою историю рассказать не может.

      В применении к стратегии это можно интерпретировать следующим образом. Если кто-то добился успеха «наобум», это не означает четкую причинно-следственную связь между отсутствием стратегии и позитивными достижениями. На каждого «победителя», добившего успеха случайным образом, приходятся сотни и тысячи его менее успешных коллег, понадеявшихся на «авось» и проигравших. Только их истории мы никогда не узнаем, потому что (по очевидным причинам) интервью они не дают, и статьи о них не пишут.

      К тому же есть еще один момент, о котором нельзя забывать, читая или слушая «истории успеха». Очень хорошо его иллюстрирует следующий анекдот, который, увы, слишком часто приходится к месту рассказывать.

      – Доктор, я недавно женился, жена молодая, ей 25 лет, и у меня с ней чаще трех раз в неделю не получается.

      – А сколько вам лет?

      – Девяносто два в этом году исполнилось.

      – Простите, да в Вашем возрасте даже раз в неделю – это достижение!

      – Но у меня есть друзья моего возраста, тоже женатые на молодых. Так вот, они говорят, что ежедневно…

      – Ну… И вы говорите…

      Мораль: если кто-то что-либо заявляет, то не факт, что он говорит правду. Тот же Брэнсон, возможно, лично и не пользуется инструментарием стратегического управления. Но при этом вполне вероятно, что в его группе компаний есть как минимум целый отдел, который занимается исключительно аналитикой и разработкой стратегий. Или, например, взять легендарного Джека Уэлча. Если послушать его выступления и почитать его книги, то может создаться впечатление, что залог успеха – исключительно грамотная мотивация персонала и прочие «мягкие» навыки, а «стратегическое планирование – напрасная трата времени». Но если абстрагироваться от словесной шелухи и посмотреть, что именно Уэлч ДЕЛАЛ на посту руководителя General Electric, то увидим интересную картину – разработка и реализация стратегий в самом классическом хрестоматийном виде.

      Далее, в теории стратегического управления бизнесом есть понятия преднамеренной и стихийной стратегий.

      Преднамеренная стратегия – это та стратегия, которая рождается в головах руководства, доводится им до подчиненных и осознанно реализуется последними в точном соответствии с замыслом первых.

      Стихийная стратегия – это то, как сотрудники компании сами для себя понимают и реализуют стратегию компании. При этом их понимание, скорее всего, отличается от понимания руководства.

      Разницу между этими двумя вариантами проще всего проиллюстрировать