Как определить, зачем покупатель покупает данный товар, если он не говорит открыто о своих потребностях, упоминая только о своих запросах? Ведь такое часто происходит. Посетитель приходит и говорит, что хочет купить «что-то» – причем «что именно», он затрудняется сказать, поэтому и осматривает все подряд в торговом зале.
Продавать бывает непросто, ведь выбор покупателем конкретной вещи не всегда понятен продавцу в первые минуты общения.
Профессионализм продавца в том, чтобы в ходе общения с покупателем выявить и понять его потребности и найти ту вещь, которая бы полностью им отвечала. Помните главное: люди покупают не только товары сами по себе, они ориентированы на результат покупки этих товаров, т. е. их использование с определенной выгодой для себя. И именно на эти выгоды мы будем делать упор, помогая покупателю принять решение о покупке.
Точно так же, как мы выделяли категории покупателей, можно условно выделить и категории потребностей.
Например, для покупателя магазина товаров для активного отдыха.
1. Утилитарная – вещи выполняют определенную функцию, т. е. нужны сами по себе. Например:
– На улице слишком холодно, жарко или ветрено – нужна подходящая одежда;
– Нужно что-то конкретное для определенного события (шампуры для шашлыка);
– Нужно что-то надежное для юного туриста (крем от солнечных ожогов или средство от комаров).
2. Социальная – вещи могут объединять вокруг себя людей, служить подарком или развлечением для компании друзей:
– Мне нужна прикольная футболка в подарок (чтобы доставить удовольствие другу);
– Я покупаю только в этом магазине (потому что это крутой магазин для настоящих путешественников).
3. Личностная – вещи могут говорить о статусе их обладателя, его образе жизни, привычках или помогать ему достигнуть планируемого и желаемого. Например:
– Мне нужен самый дорогой рюкзак (потому что я могу себе это позволить);
– В этом дождевике, да на рыбалку! Вся рыба моя будет!
4. Информационно-познавательная (развивающая) – покупаем вещи, потому что с их помощью или в ходе покупки узнаем что-то новое. Например:
– Какая замысловатая настольная игра, а как в нее играть (здорово, беру);
– Ни разу не пробовал ориентироваться по компасу, да и ребенка надо обучить, чтобы не заблудился.
5. Эмоциональная или гедоническая – с помощью похода по магазинам можно поднять себе настроение или просто купить что-то, потому что понравилось, хотя особых потребностей в этой вещи нет. Мы покупаем вещи просто потому, что они нам нравятся. Например:
– Подберите мне что-нибудь симпатичное, для души (какая миленькая шапочка для бани);
– Какая дивная походная