ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ
Чем, по вашему мнению, отличается активная продажа от «впаривания» ненужного товара покупателю? Обсудите это. Запишите 7—10 характеристик
Вспомните свое состояние и свои эмоции в ситуации «впаривания» и в ситуации активной продажи. Как вы себя чувствовали, что думали про продавцов-консультантов и магазин в целом? По необходимости вернитесь к самому первому заданию.
Еще раз проговорите установку «мы не впариваем, а продаем тот товар, который действительно нужен покупателю».
Подведите итоги, еще раз проговорите определение и смысл активной продажи.
Ответ очевиден: активная продажа всегда будет способствовать хорошему настроению покупателя и удовлетворенности от процесса общения с продавцом-консультантом и посещения магазина в целом.
Этапы активной продажи
Фундамент активной продажи. Необходимые знания
Специфика работы продавца-консультанта предполагает определенный набор знаний и навыков.
Знания – это информация, которой нужно владеть, чтобы легко отвечать на любые вопросы покупателей. Навыки – это способность выполнять некие действия. Для продавца-консультанта основной навык – это общение с покупателем с целью продажи и обслуживания.
Знания легко хранить (в печатном или электронном виде), передавать (лекция или самостоятельное изучение) и усваивать (выучить наизусть или близко к тексту). Навыки требуют отработки на практике под руководством более опытного продавца или наставника.
Именно необходимые знания находятся в фундаменте активной продажи (см. рис. 1). Без фундамента нет дома, без знаний невозможно перейти к навыкам.
Для успешной работы продавцом-консультантом нужно знать четыре основные вещи:
1) свой товар;
2) своих покупателей;
3) почему эти покупатели покупают этот товар;
4) стандарты обслуживания, принятые в вашем магазине.
1. Знание товара
предполагает четкие ответы на следующие вопросы:
– Чем занимается ваша компания / что продается в вашем магазине?
– Какие основные товарные категории (коллекции, группы товаров) представлены в магазине?
– Каковы свойства (характеристики) товаров внутри этих товарных категорий?
Эту информацию включают в стандарты работы под названием «Необходимый минимум знаний о компании и товаре». Структуру документа вы сможете посмотреть в приложении в конце книги.
2. Знание покупателя
основывается