Уровень Поведения – чтобы быть убедительным на этом уровне, выступающий должен продемонстрировать открытую, уверенную позу, использовать визуально приятную жестикуляцию и соответствующую контексту выступления энергетику. Влияние на этом уровне оказывают и параметры речи, и динамика перемещения по сцене.
Уровень Стратегии – чтобы быть убедительным на третьем уровне, спикер должен продемонстрировать возможности, способности и выгоды, открывающиеся перед аудиторией, благодаря предлагаемой идее. Это уровень мотивации. Так же необходимо актуализировать тему выступления для слушателя.
Уровень Ценности – убеждение на этом уровне предполагает попадание аргументами и предложениями в ценности слушателей (общечеловеческие, профессиональные и личные).
Уровень Идентичности – поскольку во время выступления идентифицирует себя с группой людей, перед которыми оно проходит, на уровне Идентичности убеждение зависит от того, как спикер выстраивает взаимодействие с аудиторией. Направлен ли фокус внимания оратора на слушателя, как выстраивается коммуникация, вовлекает ли он аудиторию в процесс, используя разные техники. И наконец, как отвечает спикер на вопросы слушателей и задает ли их сам.
Кстати, что делать, если у оратора нет возможности выяснить, каковы ценности и цели слушателей до начала выступления?
Единственное верное решение – спросить людей в аудитории о том, что для них важно, ценно и чего они хотели бы добиться, при помощи спикера. Задавая вопросы, вы не только выявляете потребности и демонстрируете фокус внимания, направленный на слушателя, но и вовлекаете его в процесс, выстраивая взаимодействие!
Вы наверняка обратили внимание, что забирающие на себя до 90% внимания визуальная и звуковая составляющие работают только на первых двух уровнях. Это логично: если спикер обладает не соответствующим ожиданиям аудитории внешним видом или статусом и невнятной, тихой речью, демонстрирует неуверенность, вникать в суть его выступления никто не захочет.
Однако на более высоких уровнях грамотное использование информации и взаимодействие становится залогом достижения поставленного результата!
Вы так же заметили, что два нижних уровня «пирамиды» оказывают влияние на визуальный и звуковой каналы, средние влияют на информационный канал, а верхний уровень связан с вовлечением и взаимодействием с аудиторией.
Если скомпоновать их по этим признакам и выделить три основные группы, то мы увидим, что эти группы соответствуют «Трем китам выступления», с которыми мы познакомились в самом начале книги!
Давайте представим их так же в виде пирамиды.
«Ступени» этой пирамиды мы будем подробно разбирать в трех основных разделах книги, а в следующей главе рассмотрим ключевые компетенции спикера, которые помогают создавать правильный