В качестве ключа к Коду, я предлагаю использовать «Пирамиду убеждения», о которой речь пойдет в этой главе.
Существует «Пирамида логических уровней» американского ученого Роберта Дилтса, иллюстрирующая то, как человек осознает проживаемый опыт.
Уровни пирамиды взаимосвязаны и оказывают влияние друг на друга.
Первый уровень – уровень Окружения. Главный вопрос, на который отвечает этот уровень – Что вокруг? Это объекты и другие люди, окружающие человека, а также прочие внешние факторы, оказывающие на него влияние.
Второй уровень – уровень Поведения. Вопрос второго уровня – что происходит? Какие действия совершает сам человек и его окружающие? Совершая определенные действия, человек оказывается в определенном окружении.
Третий уровень – уровень Стратегии. Вопрос третьего уровня – как? Какие комплексы действий приближают человека к поставленной цели? Преследуя определенные цели, мы совершаем действия, которые, в конечном итоге, влияют на то, что нас окружает.
Четвертый уровень – уровень Ценности. Вопрос четвертого уровня – что важно? Что человек считает важным и ценным для себя в окружающем мире? Имея определенные ценности, мы выбираем цели и стратегии поведения, которые подразумевают действия, которые приводят нас в соответствующее окружение.
Пятый уровень – уровень Идентичности. Вопрос пятого уровня – кто? Не просто ответить на вопрос «Кто я?»
Как правило, человек находит ответ на этот вопрос, сравнивая себя с системами большего масштаба (семья, коллектив, страна, профессиональное сообщество). Идентифицируя себя с определенными системами, и своей ролью в них, мы принимаем ценности, которые влияют на цели и стратегии их достижения. Стратегии обуславливают действия, которые приводят нас в определенное окружение.
Напоминает известное стихотворение «Дом, который построил Джек», не правда ли?
Как же спикер может использовать эти закономерности во время выступления?
«Пирамида Дилдса», в контексте публичного выступления – своего рода фильтры разума, пройдя которые спикер способен убедить слушателя.
Как мы можем повлиять на слушателя на каждом из уровней, чтобы добиться согласия? Сначала определим каналы, по которым происходит передача информации во время выступления.
Визуальный канал забирает на себя до 60% внимания. По визуальному каналу аудитория получает от спикера следующую информацию:
– внешний вид: одежда, обувь, аксессуары, внешность;
– невербалика: поза, жесты, выражение лица (хмурое,