Пульт от отдела продаж. Отдел автострахования с нуля. Анастасия Белокурова. Читать онлайн. Newlib. NEWLIB.NET

Автор: Анастасия Белокурова
Издательство: Издательские решения
Серия:
Жанр произведения: Современная русская литература
Год издания: 0
isbn: 9785449003157
Скачать книгу
по продажам очень не любят ежедневные отчеты. Многие продавцы считают, что главное – это видимость деятельности, и поэтому часто в отчетах указывают придуманные цифры.

      В своей практике я слышала абсолютно разные отговорки и оправдания продажников, яростно борющихся с системой ежедневной отчетности.

      Вот некоторые из них:

      Отчеты только отнимают время, не вижу смысла делать их каждый день.

      Все просто. Посмотрите мой результат за месяц, и все станет ясно.

      Обычный ежедневник. Кажется, это бестолковый труд.

      Времени на их составление уходит море, а внимания к ним капля! Главный для себя что-то увидел, и все…

      А можно я завтра напишу?

      Почему они так говорят?

      Потому что ценности и задачи у руководства и менеджеров абсолютно разные. Вам как руководителю важно вовремя сделать срез цифр, чтобы определить слабое звено и срочно принять меры, а менеджеру важно быстрее уйти домой. В этом вся разница. Разные системы координат. Поэтому как бы там ни бунтовали продажники, а система отчетности необходима. Кстати, с этим прекрасно справляются современные CRM-системы.

      При расширении отдела объем подотчетной информации будет только расти, и автоматизация (внедрение CRM) сэкономит очень много времени, а показатели будут отображаться с минимальной погрешностью.

      Ведение отчетности оказывает влияние на уровень продаж.

      Если вовремя обратить внимание на возникшую проблему, можно реально оценить степень ее важности и внести нужные коррективы. Чем раньше это будет сделано, тем больше шансов на успех.

      Отчетность должна быть ежедневной, еженедельной и ежемесячной.

      Что контролируем?

      Однозначно процесс. Результат контролировать мы не можем, мы можем фиксировать и влиять на него в ПРОЦЕССЕ.

      Учитываем основные показатели:

      1. общее количество контактов;

      2. количество обработанных клиентов;

      3. количество касаний. Фиксируем общее количество звонков и писем клиенту от первого контакта до продажи;

      4. этапы продаж (статусы). По-другому их еще называют последовательностью продаж. Из этих показаний становится понятно, на каком этапе клиенты чаще всего «подвисают» и продажа не двигается дальше;

      5. количество отказов (обязательно указывается причина);

      6. количество заключенных договоров.

      На основе ежедневных отчетов формируется статистика за неделю, месяц, квартал и год. Она отображает:

      1. процент заключенных сделок (конверсию);

      2. цикл сделки;

      3. процент отказов и недозвонов;

      4. среднюю стоимость сделки;

      5. среднюю стоимость договора.

      Когда вы получите эту информацию, перед вами откроется полная картина происходящего, что из чего получилось.

      Вы не только контролируете прибыль, но и влияете на ее конечные показатели, вовремя реагируя на ситуацию.

      Также немаловажным моментом в отделе является контроль профессиональной