• То, что продавец действительно умеет, – ДУ.
• То, что продавец думает, что знает, – ДЧЗ.
• То, что продавец думает, что умеет, – ДЧУ.
А теперь внимание, занимательная математика продаж:
«Продавец на миллион» = (ДЗ ≥ ДЧЗ) + (ДУ ≥ ДЧУ);
«Продавец на две копейки» = (ДЗ < ДЧЗ) + (ДУ < ДЧУ).
Моя практика показывает, что продавцы, независимо от магазина и сферы деятельности компании, распределяются по типам следующим образом (от самых массовых к самым редким).
• Тип 3 «Консультант» – самый распространенный тип. Здесь самая большая концентрация «двухкопеечных». Сюда относятся не менее 50 % продавцов компании/сети/магазина. Самая неприятная особенность «двухкопеечных консультантов» – они в прямом смысле слова «заразные». Неокрепшему новичку достаточно поработать 1–2 месяца с подобными персонажами, чтобы заразиться вирусом «консультанта».
• Тип 2 «Продавец» – здесь очень много лиц женского пола. Соотношение «миллионеров» к «двухкопеечным» примерно 50/50. Составляют 20 % компании/сети /магазина.
• Тип 4 «Консультант-продавец» – как правило, давно работающие сотрудники. Соотношение 70/30 в пользу «двухкопеечных». Их доля в сети – 20 %.
• Тип 1 «Новичок, стажер» – их мало в принципе, потому что проблема с кадрами стоит остро в любой компании, отсев кандидатов на входе просто сумасшедший, иногда складывается впечатление, что с генофондом творится что-то не то. Соотношение 80/20 в пользу «миллионеров», потому что стажеры: а) очень гибки; б) понимают, что открывать рот и спорить нельзя, так как уволят моментально. Могут пыхтеть, но выполнять все указания. Слабый руководитель и окружающие «двухкопейщики» быстро делают из них «консультантов». Их количество в компании колеблется от 5 до 10 %.
• Тип 5 «Продавец-консультант» – редки, как динозавры. Иногда кажется, что уже вымерли. Почти все «миллионеры». Доля в сети – 5–10 %.
Подведем итоги классификации: на каком бы уровне вы или ваши коллеги ни находились, уважаемый читатель, не почивайте на лаврах, всегда оставайтесь в состоянии open-minded (дословно с англ. – «открытый разум») – открытыми к восприятию новой информации, развитию, готовыми окунуться в перемены, признать свои слабые стороны и постоянно расти личностно и профессионально.
P. S. Коллеги, жду ваших комментариев в соцсетях по поводу «белой» и «черной» классификаций. Добавляйтесь в друзья, пишите сообщения и отмечайте в своих публикациях. С удовольствием подискутирую.
Раздел 1.2. Покупатель под микроскопом
Глава 7. Покупатель всегда прав! Или нет?
Мы катком прошлись по продавцам и их отношению к работе. Но палка всегда о двух концах. Пришло время поработать над покупателями. Кто-то узнает себя и улыбнется, кто-то разозлится и будет брызгать слюной, отвергая все написанное. Отлично! Хуже всего – равнодушие. Я очень хочу, чтобы у нас получилась дискуссия. Уважаемые покупатели, жду ваших комментариев и вопросов