– Но за 3 тыс. у вас будет необученный щенок, и ждать нужно два месяца.
– А за 6 тыс.?
– Нужно ждать месяц, и собака будет без прививок и обследований, с ней потом еще нужно будет повозиться.
– Ну я не знаю, право, что же мне делать.
– Решайтесь, мы предлагаем вам хорошего и надежного друга.
– Ладно, беру за 6 тыс.
Ошибки:
Хозяин питомника:
1) не выслушал при знакомстве все требования покупателя;
2) не обозначил четко свою позицию – продажа собаки за 15 тыс.;
3) не отстаивал свою позицию.
Покупатель:
1) не обозначил позицию твердо;
2) не озвучил аргументы в пользу позиции;
3) не удержал свою позицию на 3 тыс.
Проведение жестких переговоров предполагает четкое озвучивание своей позиции и ее твердое отстаивание, чтобы добиться того результата, который определен целью переговоров.
Рассмотрим каждый из этапов жестких переговоров подробнее.
Установление контакта
Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. На этом этапе основная задача – создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры.
На данном этапе важно определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.
Если вы не будете знать, с кем вы имеете дело, какие интересы и базовые потребности у вашего оппонента, вам будет крайне сложно понять, подходит ли ему ваше коммерческое предложение, нужно ли повышать его ценность и т. д.
Кроме того, не зная своего оппонента, вы едва ли сможете заслужить его доверие и создать спокойную и дружескую обстановку.
Расположить собеседника к себе можно как вербальными, так и невербальными способами.
К вербальным способам относится то, как вы общаетесь с собеседником, какие слова употребляете в своей речи, к невербальным – мимика, жесты, позы, которые вы принимаете в процессе переговоров, и т. д.
Чтобы установить контакт с оппонентом:
1) проявляйте искренний интерес к человеку и его проблемам;
2) смотрите в глаза;
3) улыбайтесь оппоненту;
4) чаще произносите имя собеседника;
5) проявляйте эмпатию.
Для достижения максимального результата от общения следует обращать внимание на средства невербальной коммуникации. Умелое использование этих знаний может перевести переговоры как в дружелюбное общение, так и в жесткое столкновение интересов.
Невербальное общение – это важная составляющая любого процесса коммуникации, с помощью которой происходит налаживание контакта с собеседником, побуждение его к определенным решениям, действиям. Поведение человека и его мимика сигнализируют об эмоциональном