Пример 3. Вы срочно переезжаете за границу по работе и в течение недели хотите продать свою машину. Вы предлагаете ее партнеру по бизнесу.
Ценность предложения – аргументы для покупателя:
1.машина в очень хорошем состоянии;
2.стоимость на половину ниже рыночной для этого класса автомобиля;
3.деньги можно перечислить частями;
4.твоя жена давно хотела такую;
5.авто продается с комплектом расходных материалов на год.
Цена предложения – явная выгода срочной продажи, стоимость устраивает вашего партнера.
Кроме того, покупатель знаком как с продавцом, так и с машиной, что исключает вероятность покупки аварийного авто. Возможность рассрочки платежа также является большим плюсом для покупателя, к тому же подтверждает, что продавец в машине уверен и никаких подводных камней сделка не несет. Цена соответствует ценности покупки. Надо брать.
Анализ цены и ценности нужно проводить с учетом интересов, желаний и приоритетов собеседника. То, что может представлять ценность для одного человека, другой может просто игнорировать или не принимать во внимание как аргумент.
В процессе переговоров при анализе цены и ценности предложения важно понимать, что движет человеком и какие базовые потребности он стремится удовлетворить при достижении договоренностей. Цена и ценность каждого решения определяются базовыми потребностями.
Таким образом, если вы озвучиваете предложение, ценность которого в глазах оппонента существенно не дотягивает до его цены, вероятность того, что вам удастся добиться успеха, крайне мала. Значит вам нужно искусственно повысить ценность своего предложения. Чем больше выгод получит оппонент от вашего предложения, тем лучше для вас.
Чтобы подобрать такие аргументы, которые смогут по-настоящему заинтересовать вашего оппонента, нужно очень хорошо его знать, а для этого прежде всего необходима информация о его базовых потребностях.
Базовые потребности в переговорах
Человек, подготовленный и настроенный на анализ ситуации, может легко определить, что для оппонента важно, какими принципами он руководствуется при принятии решений. На знании потребностей собеседника можно построить его мотивацию и повысить ценность своего предложения.
Мотивация – это совокупность стимулов на основе базовых потребностей, которые применяются в переговорном процессе для достижения максимальных договоренностей.
Мотивация строится на следующих базовых потребностях:
1) деньги, материальные блага;
2) имидж (личный статус, признание успехов, собственная значимость);
3) удобство психологическое (отношения, помощь ближним, привычки, общение);
4) удобство физическое (удовольствие, привычки);
5) безопасность (стабильность, обеспечение семьи);
6)самосовершенствование (саморазвитие, профессиональные успехи, интересы, хобби, самореализация).
Структура базовых потребностей
Например,