Варианты тренингов и развития
Существует различие между тренингами, формирующими определенные навыки (умения), и развитием отношения к делу. Проще говоря, навыки и умения – это «то, что вы делаете», а отношения – это «то, как вы это делаете». Традиционно особый упор делался на формирование навыков. Однако постепенно растет понимание того, что наибольших улучшений можно достичь только при гармоничном сочетании и того и другого (см. рис. 2.2).
Например, если это тренинг для специалистов по технике безопасности, то, скорее всего, для своих сотрудников вы выберете курс «Поднятие тяжелых предметов». Однако настоящий прорыв в данной сфере начнется только тогда, когда сотрудники изменят свое отношение к проблеме безопасного труда в целом, что, прежде всего, приведет к минимизации рисков на рабочем месте. В равной степени это относится и к формированию коммерческих навыков и соответствующего отношения к делу.
В некоторых областях главными являются именно навыки и умения. Вам необходимо понять, как оборотный капитал влияет на конечный финансовый результат, чтобы провести переговоры, например, по снижению запасов. Для этого достаточно выучить основы договорного права или правила проведения тендеров. То же самое относится и к умению пользоваться информационными системами, Интернетом и электронными таблицами.
В то же время существует такое подразделение, как разработка новых продуктов, требующая больших затрат умственного труда. И здесь невозможно просто выбрать пособие, скажем, по личному влиянию и выучить его. Необходимо знать и понимать конкретные процессы, уметь использовать их, получать обратную связь и иметь опытного наставника.
Между этими двумя крайностями – умения, необходимые для коммерческой деятельности. Сотрудники, прослушавшие обзорный курс, теоретически знают, что и как надо делать, но их практические результаты оставят желать лучшего.
Хуже всего, если им предложат один из курсов PowerPoint, со множеством ярких слайдов, изобилующих информацией, где перед глазами все мелькает, вертится и мельтешит под аккомпанемент раздражающих звуков.
Ведение переговоров – основное мастерство специалистов по закупкам и продажам, которое представляет собой сочетание определенных умений и соответствующего отношения к делу. Вам следует знать, что BATNA[1] – это не оружие против поставщика, а ваш резерв. Неплохо также быть в курсе того, что, когда поставщик ссылается на Римский договор[2], он имеет в виду важнейшее антиконкурентное законодательство. Все это можно узнать и запомнить.
Вы должны