Также не следует сбрасывать со счетов теорию подражания: некоторые дают деньги, потому что хотят быть похожими на кого-то или стремятся продемонстрировать, что благодаря своему богатству и образу жизни они являются поистине выдающимися личностями. Размер пожертвований позволит считать их такими же богатыми и щедрыми, как какой-нибудь известный им и всеми уважаемый человек. Это повышает их общественный статус, особенно когда щедрый дар предполагает возможность широко оповестить о нем общественность. Подобная мотивация заставляет людей с радостью жертвовать деньги, потому что в результате они становятся в один ряд с известными и уважаемыми гражданами. Наверняка у вас много таких клиентов.
Нам хотелось бы думать, что люди поддерживают некоммерческие организации исключительно по доброте душевной, но наивно недооценивать иные мотивы. Для многих клиентов побудительной причиной является снижение налогов – подоходного, на недвижимость, на дарение, на увеличение рыночной стоимости капитала. Я не считаю, что это плохо; на самом деле это замечательно. Если бы не снижение налогов, многие люди вообще не стали бы участвовать в благотворительности. Наша работа заключается именно в том, чтобы удовлетворить как личные, так и филантропические цели и желания наших спонсоров. Снижение налоговых ставок при участии в благотворительных акциях позволяет многим высвобождать значительные суммы на поддержку различных организаций, которые спасают жизнь детям, улучшают быт стариков, помогают сохранять заповедники и другие природные ресурсы.
Я также знаю тех, кто участвуют в благотворительности потому, что когда-то не смогли распознать или справиться с проблемами внутри своей семьи. Зависимость от табака, наркотиков, алкоголя или психические расстройства могут поразить любую семью. Такие люди долго и напряженно размышляют, что еще они могут сделать помимо помощи своим близким, и обычно спонсируют профилактические программы против болезней и других проблем, с которыми сталкивались сами или члены их семей. Важно понимать мотивацию людей, у которых вы просите деньги, а это объяснит вам, почему они хотят жертвовать и что для них значит участие в благотворительности.
Жажда признания также может побуждать людей к благотворительной деятельности. На первый взгляд это представляется еще одной «негативной» причиной давать деньги. Мы предполагаем, что люди должны делиться только из-за потребности помочь ближним, имея такую возможность. Однако есть категория людей, которые гордятся своими достижениями и богатством и поэтому занимаются спонсорством. Иногда они хотят подать пример другим людям, похожим на них, чтобы и те тоже стали жертвовать. Это неплохой мотив для благотворительности, просто замечательный! Такие дарители могут задавать тон и показывать пример другим. Большинство из них охотно