Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели. Лора Фредрикс

Это время, когда вы по-настоящему знакомитесь с потенциальными клиентами, а они, в свою очередь, приобретают прочное и устойчивое доверие к вам и вашей организации, ее сотрудникам и добровольцам. Такая подготовка почвы перед просьбой очень важна. Когда вы делитесь с клиентами информацией о вашей организации и ее руководстве, финансировании, добровольцах, благотворительных акциях, у вас появляется прекрасная возможность наблюдать за ними, слушать их и делать выводы об их жизненных установках. Например, вы сможете узнать, почему они активно поддерживают противоречивые общественные движения; почему они отправили ребенка учиться в ту или иную школу; где и как они проводят отпуск; насколько важное место занимает в их жизни и в жизни их семьи религия; почему они решили обзавестись семьей или не имеют семьи; как они делали карьеру; насколько важны для них машины, дома, виллы, моторные лодки и другое имущество, которое они любят; участвовали ли они в качестве волонтеров в каких-либо акциях и почему; наконец (что очень важно), участвуют ли они в какой-либо благотворительной деятельности. И постепенно получите всю эту информацию, если вы и другие сотрудники вашей организации будете поддерживать отношения с потенциальными спонсорами.

Перечень 1.1. Двадцать приемов предварительной подготовки клиента

      1. Обменивайтесь с клиентами письмами и сообщениями по электронной почте.

      2. Разговаривайте с клиентами по телефону.

      3. Общайтесь с клиентами у них дома, на работе, в ресторанах.

      4. Устраивайте клиентам встречи с руководством вашей организации, ее сотрудниками, членами совета директоров и с людьми, которым ваша организация оказывает финансовую поддержку.

      5. Проводите для клиентов экскурсии по офису вашей организации.

      6. Добавляйте личные сообщения для клиентов к электронным рассылкам, которые они получают от вашей организации.

      7. Посылайте клиентам открытки с поздравлениями – с днем рождения, праздниками, по другим торжественным случаям в их жизни.

      8. Обращайтесь к клиентам за советами по вопросам, важным для вашей организации.

      9. Пусть подопечные вашей организации проявляют внимание к потенциальным клиентам – звонят, пишут, встречаются с ними лично.

      10. Приглашайте клиентов на мероприятия, проводимые вашей организацией.

      11. Предлагайте клиентам устраивать приемы, обеды, вечеринки для избранных спонсоров (в том числе потенциальных) в связи с успехами вашей организации или для того, чтобы информировать их о состоянии ее проектов и программ.

      12. Побуждайте клиентов участвовать волонтерами в оргкомитетах, президиумах, советах вашей организации.

      13. Старайтесь узнать, есть ли у клиентов знакомые, коллеги или друзья, которым было бы интересно побольше узнать о вашей организации.

      14. Используйте литературные таланты клиентов и просите их писать статьи для газеты или журнала вашей организации.

      15. Посылайте