Mit Service überraschen und begeistern
Authentizität und klare Worte machen Freu(n)de
Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit: Innovationsfähigkeit
Innovationen rechtzeitig auf den Weg bringen
Mit den richtigen Leuten ein Zukunftsteam bilden
Das Zukunftsteam als »Ideenmaschine«
Priorisieren, recherchieren und dann entscheiden
Ideen testen und dem Markt das letzte Wort lassen
Warum Innovationen heute wichtiger denn je sind
Wissen, was du tust: Verkaufsstrategie
Gute Vorbereitung ist (fast) alles
Der Ausweg: einen Sog auslösen
Die Methode: den Sog verstärken statt tricksen
Neue Wege gehen, neue Kunden finden
Der Wirklichkeit ins Auge sehen: Zufriedenheitsmessung
Woran Zufriedenheitsbefragungen scheitern
Was zählt, ist die Empfehlung: Net Promoter® Score
Wir hätten da noch eine Frage: Integration im Prozess
Verräterische Augenblicke: indirekte Messung
So machen Kunden und Mitarbeiter gerne mit
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft: Kundenbeziehungspflege
Das Grundprinzip: Erst geben, dann nehmen
Das Beziehungskonto in der Balance halten
Schritt für Schritt zur lebendigen Kunden-Community
Verkaufen, ohne Verkäufer zu sein
Für meinen Vater.
Während ich dieses Buch schrieb, hast Du Dich mit unglaublichem Ehrgeiz nach einem schweren Verkehrsunfall wieder ins Leben zurückgekämpft.
Ich wollte nie »Verkäufer« sein
Als ich in einem großen Industrieunternehmen eine Lehre machte und später ein wirtschaftswissenschaftliches Studium absolvierte, hätte ich mir niemals vorstellen können, in den Vertrieb zu gehen. Vertrieb und Verkauf waren mir ungefähr so sympathisch wie die Welt der Mafiabosse von New York in der Filmtrilogie »Der Pate«. Mit aalglatten Typen, die mit Tricks und Fallen ihre Kunden über den Tisch ziehen, wollte ich nichts zu tun haben. Und heute? Heute bin ich seit mehr als einem Jahrzehnt Vertriebsleiter. Ich berate mittelständische Unternehmen, wie sie ihre Umsätze steigern, und bin Referent zu diesem Thema. Ich liebe meinen Beruf und möchte nichts anderes machen.
Nie wollte ich »Verkäufer« sein – und bin es auch nicht geworden. Aber ich habe Wege gefunden, wie Unternehmen nahezu automatisch Kunden gewinnen und behalten. Nichts anderes bedeutet für mich »verkaufen«. Ich habe die Dinge immer schon anders gemacht, als man es in den gängigen Vertriebs- und Verkaufsschulungen lernt, und meine Kunden als Freunde gesehen. Ich habe mich um langfristige Beziehungen bemüht. Dabei habe ich nicht den kurzfristigen Gewinn, sondern die nachhaltige Entwicklung in den Vordergrund gestellt. Bei tempus-Consulting bin ich schließlich zu Kollegen gestoßen, die ähnlich denken und meine Art zu schätzen wissen.
In letzter Zeit fällt mir auf, dass es vielen Menschen in Unternehmen so geht, wie es mir schon immer gegangen ist: Sie sind das »typische« Verkaufen durch Druck leid. Sie wollen erfolgreich sein, ohne dabei Werte wie Ehrlichkeit und Verlässlichkeit verraten zu müssen. Sie möchten ihren Kunden wirklich helfen und eine freundschaftliche Beziehung zu ihnen aufbauen. Für diese neue Generation von Unternehmern, Führungskräften und Mitarbeitern habe ich dieses Buch geschrieben. Es zeigt in sieben Schritten den Weg zur nachhaltigen Kundenbeziehung. Am Ende des Weges steht ein viel größerer Erfolg, als Sie ihn mit Tricks und Fallen jemals erzielen können.
Der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg ist ein ganzheitlicher Ansatz. Erweitern Sie Ihre Perspektive über das eigentliche Verkaufsgespräch hinaus! Kernkompetenzen, Zielgruppenfokus oder Innovationsfähigkeit sind mindestens ebenso wichtig, um Kunden zu begeistern, wie ein gelungenes Verkaufsgespräch. Die Methode in diesem Buch basiert auf einem von vier Handlungsfeldern der bewährten