En un segundo posible escenario, asumamos que José adopta una estrategia de intento de resolución y le consulta a Enrique si estaría dispuesto a repartir el trozo de torta entre ellos; y que, adoptando similar estrategia, Enrique acepta. En ese caso, ambos ceden en parte –renuncian a una parte de sus aspiraciones originales– pero ninguno termina totalmente insatisfecho. Este segundo escenario describe una cesión táctica en el curso de la aplicación de una estrategia de resolución.
Queda demostrado que la cesión como estrategia no es un camino hacia la resolución de un conflicto, pero que la cesión táctica claramente puede serlo.
La adopción de una estrategia
Desde el momento en que surge un conflicto, como ya hemos visto, varios factores comienzan a ejercer sus influencias sobre las partes en una y otra dirección estratégica. En juego, entre muchos otros factores, están consecuencias potencialmente importantes del desenlace del conflicto, afectos negativos o positivos, temor, percepciones de poder relativo, identidad común, intereses mutuos e interdependencia, valores éticos, pensamiento general suma-cero o suma-positiva, y posibilidades suma-positiva específicas.
No todos estos factores tienden a ejercer su influencia en una misma dirección estratégica: al contrario, algunos factores inclinan a las partes hacia una estrategia, otros hacia una segunda, y aun otros, a veces, hacia una tercera.
Tomemos, por ejemplo, el caso de Patricia, estudiante universitaria que trabaja por horas en una librería. Es jueves por la tarde. El subgerente, Tomás, que francamente desagrada a Patricia, le pide que se quede a trabajar horas extras esa noche para ayudar a preparar la entrega urgente de un pedido que acaba de llegar de parte de un importante cliente en potencia, a quien el gerente, Pablo, ha estado visitando y tratando de atraer desde hace más de un año. Tomás calcula que, si trabajan hasta las diez u once de la noche, podrán entregar el pedido temprano por la mañana el viernes, lo cual excedería las expectativas del cliente. Patricia había planeado estudiar el jueves por la noche para una prueba que debe dar el lunes porque ella, su novio y un grupo de amigos tienen previsto hacer un paseo fuera de la ciudad durante el fin de semana, partiendo el viernes por la tarde.
Algunos hechos relevantes adicionales: Patricia le ha pedido a Pablo, el gerente de la librería, que le haga un anticipo de su sueldo para pagar una parte de su pensión universitaria no cubierta por asistencia financiera, y Pablo aún no le ha dado una respuesta. Además, Patricia ha prometido a su novio ir con él al próximo paseo porque no pudo ir a los últimos dos que habían programado.
¿Cómo podrían desenvolverse estos varios factores en la adopción de una estrategia por parte de Patricia?
El proceso de considerar los factores que inciden en la adopción de una estrategia puede a veces ser muy deliberado y analítico. En el caso de Patricia, podría, por ejemplo, pedirle a Tomás que le conceda unos minutos para pensar. El evitamiento inconsciente obviamente ya no sería una opción, puesto que ella está perfectamente consciente del conflicto. Tampoco podría adoptar una estrategia de evitamiento consciente, porque ya ha ofrecido dar una respuesta. Las opciones que le quedan, entonces, son las llamadas estrategias propositivas.
Por un lado, el desagrado que le provoca Tomás (malas relaciones preexistentes con la otra parte) y la importancia para ella de estudiar el jueves para poder irse de paseo durante el fin de semana (alta importancia del desenlace y consecuente alta rigidez de sus aspiraciones) tenderían a empujarla hacia una estrategia contenciosa, que en la práctica significaría decidir no trabajar las horas extras. Por otro lado, negarse a hacerlo pudiera inducir a Pablo a no hacerle el anticipo solicitado (potencial consecuencia negativa); además, sus relaciones con Tomás probablemente empeorarían y las buenas relaciones que mantiene con Pablo tal vez sufrirían algún deterioro (impactos negativos sobre sus relaciones interpersonales), factores que tenderían a inducirle a adoptar una estrategia de cesión, es decir, a quedarse a trabajar esa noche. Pero, luego, tal vez podría trabajar hasta las diez u once, luego estudiar hasta las dos o tres de la madrugada, y aprovechar la oportunidad para presionar a Pablo en relación con su anticipo (posibilidades suma-positiva específicas), todo lo cual le abre el camino hacia la adopción de una estrategia de intento de resolución.
En el contexto del conflicto internacional, la cuidadosa deliberación en relación con la adopción de una estrategia es la norma. Por ejemplo, cuando Estados Unidos reaccionó ante la decisión de la Unión Soviética de colocar misiles nucleares en Cuba en octubre de 1962 (una crisis que analizaremos en cierto detalle en el capítulo 6), las deliberaciones que tuvieron lugar entre los más altos funcionarios del gobierno norteamericano proporcionan evidencias muy claras de un proceso deliberado y analítico de adopción de una estrategia, que en ese caso fue inicialmente contenciosa.
Tanto los individuos como los grupos con frecuencia adoptan estrategias ante nuevos conflictos de manera impulsiva y en cuestión de segundos. En el nivel personal, probablemente podemos recordar muchas ocasiones en las que hemos respondido impulsivamente, guiados por alguna emoción negativa, como sentirnos heridos o sentirnos amenazados.
¿Qué pasa después de la adopción por las partes de sus estrategias iniciales?
Las estrategias adoptadas o elegidas por las partes pueden ser coincidentes o no. Las coincidentes pueden a su vez ser las mismas, por ejemplo, ambas contenciosas no agresivas, o ambas búsqueda de resolución negociada, o aunque son distintas, no se oponen: por ejemplo, la una parte adopta una estrategia contenciosa, y la otra una de cesión. Cuando se da tal coincidencia estratégica, el conflicto va a tener una clara evolución: en el primer caso, hacia un inevitable escalamiento; en el segundo, hacia una negociación, y en el tercero hacia un inmediato desenlace Gana-Pierde a favor de la primera parte.
ESTRATEGIAS COINCIDENTES
Mismas:
Parte A: Contenciosa no agresiva
Parte B: Contenciosa no agresiva
El conflicto escalará
Parte A: Búsqueda de resolución
Parte B: Búsqueda de resolución
Las partes se sentarán a negociar
No se oponen:
Parte A: Contenciosa no agresiva
Parte B: Cesión
Desenlace GP a favor de la Parte A
Cuando las estrategias no son coincidentes, surge un impase: la una estrategia tiende a llevar al conflicto hacia una evolución, y la otra hacia otra, distinta; en consecuencia, la posible evolución del conflicto no es clara. El conflicto solo adquirirá una clara potencial evolución cuando se resuelva ese impase. En el ejemplo, si la Parte B convence a la Parte A, ésta cambiará a una estrategia de búsqueda de resolución y se sentarán a negociar; o, alternativamente, si la Parte A arrastra a la Parte B hacia una actitud contenciosa, ésta última también se pondrá contenciosa, y el conflicto escalará.
ESTRATEGIAS NO COINCIDENTES
| Parte A: Contenciosa no agresiva | Tiende hacia el escalamiento del conflicto |
| Parte B: Búsqueda de resolución | Tiende hacia la negociación |
| La posible evolución no es clara | |
| Si Parte B convence a Parte A: | |
| Parte A: Búsqueda de resolución | Tiende hacia la negociación |
| Parte B: Búsqueda de resolución | Tiende hacia la negociación |
| Las partes se sentarán a negociar | |
| Si Parte A arrastra a Parte B: | |
| Parte A: Contenciosa no agresiva. | Tiende hacia el escalamiento del conflicto |
| Parte B: Contenciosa no agresiva | Tiende hacia el escalamiento el conflicto |
| El
|