Но реальные, не косметические недостатки квартиры, на мой взгляд, нельзя скрывать от клиентов. У меня был случай продажи квартиры, которая принадлежала пожилой женщине и ее дочери. В потолке квартиры образовалось сквозное отверстие, которое вело в техническое помещение между крышей и квартирами на верхнем этаже дома. Там кто-то хранил мешки с картошкой. Со временем картошка начала портиться, и образовавшаяся жидкость стала капать через дыру прямо в квартиру.
Понятно, что косметический ремонт никак не изменит эту ситуацию, и не стоит обманывать покупателей, пытаясь замаскировать столь существенный недостаток. Поэтому мы выставили квартиру с дисконтом к рынку, по весьма привлекательной цене, что вызвало большой интерес клиентов. Я показывала эту квартиру по 10–15 раз в неделю, но продать ее все равно было крайне сложно. Зато покупатель знал о том, что его ждет, и не сделал неприятное открытие после покупки.
Я считаю, что очень важно работать с ожиданиями клиентов. Нельзя вводить их в заблуждение, расписывая в самых радужных красках не очень привлекательное предложение. Иначе, увидев истинное положение дел, клиент на волне разочарования сразу же примет отрицательное решение.
Еще один важный фактор – состояние подъезда. Он очень существенно влияет на срок продажи квартиры и оказывает настолько большое воздействие на клиента, что однажды я сама чуть не стала «жертвой» предпродажной подготовки. Продавец потом признался, что никак не мог найти покупателей квартиры, так как людей отпугивал грязный и заставленный соседскими вещами подъезд. Однажды, перед тем как в очередной раз показать квартиру, он подмел пол в подъезде и вынес оттуда все оставленные на лестничной площадке вещи. Мы оказались первыми, кто увидел квартиру после уборки, и сразу же настроились на ее приобретение.
Важность стейджинга в подъезде перед продажей квартиры доказал и опыт одного из наших риелторов. Он долго не мог продать квартиру в доме, состояние подъездов в котором оставляло желать лучшего. Но покупатели сразу же нашлись, как только на доске объявлений появилось сообщение о предстоящем капитальном ремонте подъезда, сопровождавшееся просьбой вынести из него все вещи, которые выставлялись из квартиры жильцами. Это произошло потому, что, надеясь на предстоящий ремонт, покупатели больше не обращали внимания на состояние подъезда и оценивали саму квартиру.
Хотя ситуация постепенно улучшается, до западной модели нам еще далеко. В Европе часто встречаются квартиры, меблированные непосредственно перед тем, как их выставили на продажу. У нас такой практики нет. В лучшем случае владельцы квартир оставляют в ней мебель, которую по каким-то причинам не захотели перевозить при переезде. Если в Европе новый владелец может переселиться в квартиру сразу