А можно посмотреть на ситуацию и еще шире. Вакуумный насос – это лишь инструмент для решения конкретных задач на производстве. Если те же задачи можно решить иным способом, то все, кто так и делает, – это тоже потенциальные клиенты данной компании, то есть часть ее рынка.
Другой пример. Что является рынком для сети пиццерий с услугой доставки? Его образуют только любители пиццы или все потребители фастфуда вообще? Ответы на такие вопросы нужно знать обязательно. Если потребители пиццы – это отдельный пласт потребителей, то «Додо Пицца», например, конкурирует в России только с Papa Johns, Domino’s и местечковыми пиццериями. В этом случае потребность клиентов может выглядеть примерно так: «поесть пиццу с доставкой». Но если потребность большинства покупателей пиццы звучит иначе: «быстро и недорого поесть горячей пищи с доставкой», то конкурентами «Додо Пицца», а заодно и всех других игроков рынка становятся любые поставщики горячих блюд с курьерской доставкой, от McDonald’s или Burger King до местных кулинарий.
Границы рынка логичнее определять не через продукт и его подобия, а через потребителей. Количество ваших потенциальных потребителей, помноженное на среднюю потребность в период времени, – это и есть ваш рынок. Под потенциальными потребителями понимаются не только покупатели вашего продукта или его прямых аналогов, но и тех, кто решает аналогичные проблемы иными путями. Например, вы предлагаете клиентам взять на аутсорсинг их IT-функции. Возможно, ваш потенциальный рынок – не только компании, которые уже передали IT на аутсорсинг, но и те, что потенциально могут это сделать, но еще не решились или не понимают преимущества аутсорсинга. Но это не означает, что ваш рынок – это все организации вашего города или страны. Госкомпании с трудом передают что-то на аутсорсинг.