Самый эффективный инструмент маркетинга – дружба с уже существующими клиентами, которые не только совершат повторную покупку, но и порекомендуют вас знакомым.
СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать
Автор: Нил Рэкхэм
Чем отличаются крупные продажи
Весь наш исследовательский опыт доказывает, что существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности, и тем, что они делают в действительности. Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях.
У понятия «крупные продажи» может быть несколько определений. Им могут обозначаться и продажи крупным клиентам, и продажи дорогостоящих продуктов, и просто регулярные продажи или продажи в больших объемах.
Эти продажи имеют ряд особенностей с точки зрения специфики восприятия и поведения покупателя (то есть его психологии).
Продолжительность жизненного цикла. Крупная сделка может потребовать нескольких встреч и многих месяцев сотрудничества. И здесь есть важное отличие с точки зрения психологии – при продаже с многократными встречами важны не сами встречи, а обсуждения и размышления потенциального клиента в отсутствие продавца. При продажах с одной встречи можно убедить клиента принять решение на месте, пока он еще под впечатлением от презентации. В продаже с многократными встречами эти технологии убеждения могут показаться излишне агрессивными и раздражающими.
Даже при наличии удачного сценария половина информации, которую вы хотите донести до клиента, забывается в течение недели. Вероятность покупки со временем резко снижается (несмотря на хорошее первое впечатление).
Объем обязательств покупателя. Крупные покупки требуют от покупателя принятия серьезного решения. Если покупка мелкая, покупатель не думает о ценности. Крупные продажи в основном подразумевают продолжительные отношения с покупателем. И чем масштабнее продажа, тем сильнее нужно продавцам выстраивать восприятие ценности того, что они предлагают. Умение это сделать – возможно, единственный важный навык для крупных продаж.
Продолжительность отношений. Крупные продажи предполагают продолжительные отношения с покупателем. Отчасти это связано с тем, что крупные сделки обычно требуют определенной послепродажной поддержки – это означает, что покупатель и продавец встречаются один или несколько раз после осуществления собственно продажи (в рамках небольших продаж покупатель может уже никогда не встретиться с продавцом).
Крупные решения всегда публичны, а неудачные крупные решения особенно очевидны окружающим
Риск совершения ошибок. При небольшой продаже покупатели могут себе позволить больше рисковать, потому что последствия допущенных ошибок видятся им относительно безобидными. Совсем другое дело, если речь идет о более крупном решении – например,