Думаю, что ты был на концерте, в театре, где основной свет прожекторов падал на сцену, а зал находился в полумраке. Это делается для того, чтобы всё твоё внимание было обращено на сцену, было приковано к ней.
Так должно быть и в автосалоне. Чтобы всё внимание покупателя было приковано к автомобилям.
Для этого используй «эффект прожектора» освещай тёплыми, не слишком яркими огнями автомобили. Так как прожектора своим светом придают дополнительный богатый блеск автомобилям, тем самым привлекая внимание покупателя.
Блок №5 Ароматы
Об ароматах в книге есть отдельная глава. Называется
«Продажные ароматы».
В большинстве случаев дизайн неосознанно является сильнейшим мотиватором в принятии решений.
Основное назначение дизайна состоит в тот, чтобы продавать было легче.
А теперь посмотри на свой вставочный зал и сделай выводы…
P.S. Конечно, можно много размышлять об оформлении салона и не только… О том, как всё сделать на отлично и без колоссальных затрат.
Но автодилеры вынуждены выстраивать маркетинг в условиях массы ограничений, так как автопроизводители диктуют свои условия:
Нельзя изменять характеристики автомобиля.
Жесткие ограничения (цены, скидки, бонусы, сайты, брендинг на всех уровнях).
И в итоге мы получаем:
Близнецы сайты
Близнецы акции
Близнецы рекламные материалы
Манипулирование только скидками
А это (как ни странно) убивает продажи на активно меняющемся рынке.
Доверять или нет?
Да, сейчас немало отраслей с нулевым доверием.
Что касается продавцов машин, то им не очень то доверяют.
Всё потому что, в автомобильном бизнесе искусственно формируются розничные цены. Для создания ложных скидок применяется марионеточный маркетинг, практикуется продажа неимоверно раздутых договоров страхования в качестве нагрузки.
И в добавок ко всему автодилеры славятся отвратительным обслуживанием после покупки автомобиля и неконкурентными ценами на ТО.
Иногда это вынужденные действия. В это сейчас не буду погружаться.
Всё-таки времена меняются. Сейчас репутация не на последнем месте.
Прошло время «горячих пирожков», когда машины раскупались на ура.
Пришло время превосходного сервиса. О нём в книге целая глава.
Мне часто приходится бывать в самых разных автосалонах. И везде, где бы я не был, автосалоны работают по одному и тому же шаблону.
Взять хотя бы рабочие места менеджеров по продажам.
Что мы видим?
Стол, стул, компьютер – вот и всё. Шаблонное место, шаблонный менеджер. Скучно, Неинтересно. Не зажигает.
Вот поэтому хочу с тобой поделиться (рассказать), как один менеджер по продажам сумел добиться