A mi corrector de estilo Willy Robles, sin quien este libro sería un desorden y mezcla rara de conceptos sin sentido.
A mi esposa Majo y mis hijos Lucas y Tomás, quienes siempre apoyan y acompañan con su inmenso amor.
A mi Abuela Pocha por ser una constante fuente de inspiración y admiración.
A mi papá Tomy por ser mi fan número uno.
A mis colegas y profesores, que sin saberlo, fueron fuente de inspiración y consulta: Daniel Elhelou, Guillermo Spitznagel, Alicia Caballero, Sebastián Bago, Luis Churio, Luis del Prado, Hernán Schuster, Fernando Canepa, Santiago Bilinkis, Miguel Sturla, Matías Pons Lezica, Sebastián Campanario, Martina Rua, Claudio Zuchovicki, Diego Bouchoux, Mariano Fernández Madero, entre muchos otros.
A Martin Quirós, José María Quirós y Mónica Román por confiar en mí cuando recién empezaba, y enseñarme tanto del mundo PyME.
A mi madre, Cristina Robles, esa estrella que siempre me guía.
A Germán Pérez, mi primer socio.
A Sergio Ardanaz, mi segundo socio y de quien aprendí mucho.
A Emiliano Piscitelli por ser mi hermano.
A todos mis clientes y alumnos, de quienes siempre aprendí más de lo que les enseñé.
Consideraciones previas
Desde pequeño siempre soñé con tener un negocio, una empresa, y ser reconocido por ello. Siempre me atrajeron las historias sobre las empresas y las personas que habían alcanzado el éxito con sus emprendimientos, que habían aportado cosas importantes a la sociedad. Me la pasaba leyendo biografías de personajes históricos como Churchill, Napoleón, Colón, Henry Ford, o de otros más actuales como Bill Gates o Steve Jobs.
Uno de mis primeros emprendimientos fue vender revistas usadas con un amigo en la vereda de mi casa. A los 10 años, y con una inversión más importante, logré montar un vivero en miniatura. Lo gracioso era que compraba las plantas a tan solo cuatro cuadras de mi casa, y casi todas las ventas eran a mi madre, abuela y vecinas de la cuadra... a un precio que duplicaba al de mi competidor y proveedor.
Siempre guardo un hermoso recuerdo de aquellos tiempos, de aquellos primeros experimentos - emprendimientos comerciales que tenían tanto de juego. Lo que más valoro son las posibilidades que me dieron la vida y mis padres para hacer siempre aquello que yo creyera mejor; jamás le pusieron límites a mis iniciativas.
Muchos años después con mi amigo –hermano de la vida y socio por muchos años– Germán Pérez, sentimos la necesidad de emprender algo. Pensamos que debíamos buscar la forma de tener nuestro propio proyecto, algo que nos permitiera aplicar todo aquello que veníamos estudiando en la carrera de Ciencias Económicas.
Decidimos luego de varias ideas bastante alocadas comenzar con lo que en ese momento era toda una novedad: invertir algunos ahorros y usar la computadora de la madre de Germán para hacer copias de CDs con música mezclada; compilados que luego venderíamos a amigos, familiares y algún que otro cliente.
Recuerdo que en el primer mes perdimos aproximadamente cien discos sin poder siquiera grabar uno solo. Estábamos al borde de la quiebra, sin fondos y sin una solución para nuestro desesperante problema.
Todo pareció terminar allí, una idea frustrada, un proyecto de adolescentes. Pero luego de varios intentos, un día descubrimos cuál era el problema técnico; de ahí en más, las ventas de discos fueron constantes.
En ese entonces, yo vivía con un amigo en un típico departamento de estudiantes, bastante desordenado, con unos vecinos muy ruidosos y no demasiado preocupados por la estética y el orden.
Un día, sorpresivamente, sonó el teléfono: era un amigo de un amigo preguntando si vendíamos insumos de informática; necesitaba, específicamente, un mouse. Me salió responderle no solo que sí, sino que teníamos varios modelos para mostrarle. Quedamos en que en media hora pasaría a buscarlo por mi “oficina” (mi casa), por lo que inmediatamente me vi obligado a ir en bicicleta hasta un proveedor que quedaba a veinte cuadras, comprar un mouse y volver antes de que el cliente llegase a retirar su pedido.
Lo logré, con cinco minutos de ventaja para acomodar el ratón en una repisa y así atender al primer comprador de la que, con el tiempo, se transformaría en una exitosa empresa de informática. ¡Por suerte había pedido algo que podía cargar en una bicicleta!
Es posible que en este momento estés a punto de cerrar el libro y revisar el título, para ver si no compraste por error la novela de algún loco soñador; una más de las tantas historias de gente que empezó con nada y que con el tiempo logró tener algo sustentable y real.
No te preocupés, el título está bien. Quería empezar con esta breve historia porque sé que muchos de ustedes podrían sentirse identificados y crear algún tipo de analogía con su propia historia; quizás otros estén empezando a pensar en cómo llevar a cabo su sueño.
Un sueño es un sueño: no existen mejores o peores. Todos merecen la pena e, independientemente del resultado final, siempre vale haberlo intentado.
Todos los días Dios nos da un momento en que es posible cambiar todo lo que nos hace infelices. El instante mágico es el momento en que un sí o un no pueden cambiar toda nuestra existencia. Paulo Coelho.
Varios años después de lo que les contaba, viajé a Mar del Plata para dictar unos cursos y me tocó compartir la habitación con una excelente persona. Por algún motivo, esa noche no podíamos dormir y, casi sin conocernos, empezamos a hablar de nuestros sueños. Él era dueño de una importante empresa de software que, al igual que la mía, había empezado desde cero.
Serían las cinco de la mañana cuando, tras haber discutido sobre los factores que permitían que algunos sueños se volvieran realidad y más difícil aún– que se mantuvieran en el tiempo, llegamos a la conclusión de que deberíamos investigar y luego volcar en un libro alguna clase de metodología para que todos los soñadores pudieran ordenar y hacer realidad sus ideas. En otras palabras: comprender el proceso de realización de un proyecto o plan de negocios desde su etapa inicial hasta la puesta en marcha, y su posterior gestión.
La persona con quien compartí habitación aquella noche se llamaba Javier Bazo. Lamentablemente, nunca pudimos concretar esos planes juntos, falleció un año después a causa de una enfermedad terminal. Este libro está dedicado a su memoria, a sus sueños.
Introducción
Escribir este libro es para mí una gran satisfacción, no solo por lo que significa escribir un libro, sino porque realmente me siento un PyME. Como suele decirse popularmente “ser PyME es un sentimiento”.
Este ensayo no pretende ser solo una descripción de los problemas comunes a las PyMEs; mi propósito es generar en ustedes una 7profunda reflexión sobre cómo están gestionando sus empresas y dotarlos de herramientas simples y aplicables a su realidad.
Debo ser sincero y decirles que escribir este libro fue relativamente fácil; y que en parte responde a muchos pedidos de los seguidores de mis conferencias y artículos, que me solicitaban un libro que reuniera todo lo que escribo y las ideas que expongo en mis conferencias y consultorías. Este libro es, en gran medida, un reconto de muchas de mis notas publicadas, sobre todo en Forbes, para mi sección sobre PyMEs y otras tantas que he ido escribiendo a lo largo de los años en distintos medios.
También debo aclarar que si bien cuento con una base teórica, producto de mis más de cinco estudios de posgrado, la gran mayoría de las exposiciones de este libro se basan más en la experiencia que en la teoría: algo vital para poder entender el intrincado mundo PyME.
En realidad esto no es un libro, es un manual que consta de cuatro partes: