Не слушать, а слышать! Не смотреть, а видеть!
Представьте себе – Вы занимаетесь продажей кедровых орешков. Вы сделали в магазине большой ассортимент, и у вас на полках все товары теснятся и подпирают друг другу бока! Более того, это открытая выкладка. И вот, Вы ждёте: сейчас как начнут покупать! Не начнут. Это как раз имеет отношение к тому самому принципу: не слушать, а слышать, не смотреть, а видеть. Вы смотрите и видите, что у вас много хороших товаров, но при этом Вы не понимаете, почему же люди их не покупают, почему они проходят мимо. В этом случае я всегда «включаю» свое любимое – задаю вопросы.
Расскажу вам маленький секрет. В Германии, в Москве, в Калуге, в других городах всегда есть люди, у которых есть тот опыт, который вам нужен. Ищите таких людей, потому что часто вы мучаетесь над ответом на какой-то очень важный вопрос, а он есть, и найти его очень просто. Нужно только найти человека, у которого есть этот ответ. Сейчас Вы подумали: «Замечательно, Маринович, ты очень здоровский совет дал, но как же найти того самого человека?»
Ты знаешь кого-то, кто знает кого-то
Начинайте распускать вокруг себя «информационные волны», начинайте задавать вопросы: кто мне может помочь в таком-то вопросе? У меня есть такая-то задача, такой-то вопрос, такая-то проблема. Внимание! Кто мне может помочь? Обязательно находится человек, который может помочь. Когда-то Вы кому-то помогли, он знает кого-то.
Могу сказать, что когда я запускал один из проектов, у меня к тому моменту были регламентирующие документы, по сути, из всех аналогичных проектов розничных сетей, которые запускались в этой отрасли. Регламенты по логистике, регламенты по продажам, регламенты по ценообразованию, регламенту по маркетингу, регламенты по мерчандайзингу и т. п. Мне осталось только их переработать и создать уже уникальные документы, конкретно для этого проекта. Поэтому если Вы будете задавать вопросы, то будете получать ответы. Это простая вещь, и это просто надо делать.
Итак, что же делать, если у Вас на полках много-много товаров, но при этом они не покупаются? Я нашел человека, который вышел на пенсию из огромной – огромной западной сети «Rossmann», и который однажды рассказал мне один простой принцип: меньше значит больше. Оказывается, иногда для того, чтобы увеличить продажи, нужно уменьшить ассортимент, потому что если у тебя на полке и такие орешки, и сякие орешки, и пятые орешки, и десятые, и двадцать седьмые орешки, и они стоят очень плотно, что люди просто