• потери прибыли при снижении цены продажи из-за длительного хранения;
• расходов на рекламу;
• расходов на обслуживание склада автомобилей (мойка, ремонт и т. д.).
Причины возникновения неликвидов на складе:
• слишком много машин одной модели на складе автомобилей с пробегом;
• неудачный выбор модели автомобиля для местного рынка;
• некачественная дефектовка при покупке;
• завышенная оценка при покупке автомобиля;
• некачественная подготовка автомобилей к продаже;
• отсутствие обслуживания автомобилей на складе (разряженные аккумуляторы, спущенные шины и т. п.);
• неквалифицированное управление складом автомобилей с пробегом;
• продавцы не обладают необходимой квалификацией;
• автомобили выставлены непривлекательно;
• неверные цены продажи;
• демпинг конкурентов;
• плохая реклама;
• отсутствие бензина в топливном баке – невозможен тест-драйв.
Методы борьбы с неликвидами:
• установить плановую оборачиваемость склада 12 раз в год, т. е. средний срок хранения (продвижения и продажи) автомобиля – 30 дней;
• ежедневно обновлять информацию о складе автомобилей с пробегом и проводить анализ данных, предупреждая возникновение неликвидов;
• еженедельно снижать цены на автомобили;
• после 15 дней хранения выполнить анализ физического состояния автомобиля, места демонстрации автомобиля и аспектов восприятия автомобиля клиентами;
• после 15 дней хранения возможным клиентам направить специальные предложения, усилить присутствие автомобиля в рекламе, использовать возможности обмена автомобиля с другими дилерами или перекупщиками;
• после 30 дней хранения выполнить анализ физического состояния, снизить цену, переместить автомобиль на другое место, имитируя обновление склада автомобилей с пробегом, обеспечить место демонстрации автомобиля на виду у проходящих людей/проезжающих автомобилей, снизить цену, представить автомобиль в рекламе как «специальное предложение», продавцам назначить особое вознаграждение за продажу неликвидного автомобиля, предпринять любые допустимые меры, чтобы обменять автомобиль с другими дилерами или перекупщиками.
Мотивация
Система мотивации и стимулирования продажи подержанных автомобилей не должна включать в себя выплату сотрудникам какой-то части выручки, валового дохода или прибыли. Этот способ родился у коробейников, в розничной торговле мелочевкой и продуктами.
Продавец автомобилей не квалифицированнее продавцов стиральных машин, телевизоров, запчастей.
Система оплаты труда должна включать в себя минимальный оклад при невыполнении планов, средний оклад при выполнении 80 % планового задания, полный оклад при выполнении плана и доплату за перевыполнение плана в размере стольких процентов от полного оклада, на сколько процентов перевыполнен план.
Например,