Участниками афтермаркета выступают предприятия, бизнес которых так или иначе связан с автомобилями: автосервис, торговля запасными частями, торговля автомобилями с пробегом, аутсорсинг корпоративных автопарков (fleet-management), рентинг (прокат) автомобилей, содержание автодромов, инжиниринг и тюнинг, сервис мотоциклов и снегоходов, ремонт прицепов, восстановление разбитых машин, шиноремонт, услуги автомойки, автоэкспертиза, эвакуация, утилизация автомобилей и др. Об особенностях организации таких предприятий и управлении бизнесом рассказывается в этой книге.
Торговля автомобилями с пробегом
Ситуация на рынке
Процесс продажи или покупки подержанных машин все еще строится преимущественно на частной основе, а потому крайне хаотичен и криминализирован. Анализ выявил следующие тенденции:
• стремительное увеличение парка автомобилей иностранного производства, эксплуатируемых на территории РФ;
• наличие высокого отложенного спроса на автомобили с пробегом. Многие хотели бы купить иномарки, но для основной массы россиян автомобили ряда брендов недоступны по цене. Вследствие этого отложенный спрос нарастает;
• рискованность покупки автомобилей с пробегом у частных лиц. Потребители предпочитают покупать надежные автомобили у надежных партнеров;
• пятая часть владельцев хотят заменить новый автомобиль в первом же году эксплуатации, четверть – через два года и треть – через три, как это делается на западных рынках;
• предложения подержанных автомобилей нарастают такими темпами, что продажи гражданами друг другу скоро станут просто невозможными – в хаосе частного рынка продавцы и покупатели заблудятся и предпочтут обращаться в дилерские центры и независимые торговые фирмы;
• покупателям необходим цивилизованный рынок автомобилей с пробегом, чтобы финансовые риски приобретения бывшего в эксплуатации автомобиля были минимальны, а хорошее техническое состояние транспортного средства гарантировано. Владельцы больших парков автомобилей (прокатные и лизинговые компании, транспортные предприятия, крупные корпорации) неизбежно сталкиваются с проблемой реализации автомобилей, вышедших из эксплуатации.
Эти тенденции обеспечивают стремительное развитие вторичного рынка автомобилей, стимулированное финансовым кризисом. Рынок становится организованным, повышается уровень обслуживания. На вторичном авторынке торговля подержанными автомобилями стала отдельным бизнесом. Начался бум, и продажей автомобилей, бывших в эксплуатации, занялись многие фирмы – как официальные дилеры, так и независимые фирмы-трейдеры, обладающие базой для предпродажной подготовки или партнерскими связями с автосервисами.
На вторичный рынок уже давно поступают импортные автомобили, которые когда-то были ввезены в страну или собраны в России и официально проданы новыми. Однако рост продаж новых автомобилей замедляется. А значит, множество автомобилей с пробегом будет ежегодно поступать на рынок и качество организации торговли ими скажется g на доходности трейдеров.
Специфика торговли подержанными автомобилями состоит в том, что поставщики, являясь источником этого товара, не создают торгово-сервисных сетей. Вместо этого они предлагают автомобили с пробегом всем желающим, не принимая на себя ответственности за последующее обслуживание и обеспечение запасными частями, как это принято в торговле новыми машинами. Более того, не поставщики выбирают трейдеров, а трейдеры выбирают поставщиков, сообразуясь со своими ремонтными мощностями и возможностями сбыта.
Многие автодилеры уже торгуют автомобилями с пробегом, в первую очередь обеспечивая операции trade-in.
Дилерам торговля автомобилями с пробегом обеспечивает:
• увеличение объема продаж новых автомобилей;
• дополнительные источники дохода – продажу запчастей и аксессуаров, финансовых услуг;
• дополнительную загрузку сервиса.
Независимым трейдерам торговля подержанными автомобилями позволяет:
• вести перспективный бизнес на развитом рынке;
• набираться опыта в торговле автомобилями, чтобы впоследствии, при желании, претендовать на статус официального дилера;
• постепенно накапливать средства и мощности для создания крупного автоцентра.
Фирмы берут машины на комиссию или покупают. Нередко это станции техобслуживания (СТО), которые хотели бы торговать машинами. Официальными дилерами им становиться не хочется или нет перспектив, а торговать подержанными авто они могут.
В условиях формирования в России управляемого рынка автомобилей с пробегом перед владельцами автопарков, импортерами и автодилерами стоит несколько задач. Прежде всего, увеличение объемов продаж, оптимизация процессов и повышение эффективности этого бизнеса. Для решения этих задач предназначены европейские