Часть первая – установочная
В детстве, особенно зимой, когда вырастали большие мягкие сугробы, мы с друзьями часто играли в царя горы. Для игры необходимы были хотя бы трое ребят и любой холмик, покрытый снегом. Все игроки одновременно бросались в бой, каждый сам за себя, с единственной целью: поборов и растолкав остальных претендентов, занять вершину. Снег и теплая одежда смягчали удары при падении, но зато затрудняли движения. Никаких специальных правил не было: разрешалось хвататься, цепляться, толкать, ставить подножки, делать обманные маневры, объединяться с одним участником против другого, а затем предавать первого, чтобы стать царем. Запрещено было только причинять боль и наносить травмы. Когда один из мальчишек занимал вершину, игра не заканчивалась; однако теперь ему было гораздо легче отбиваться от тех, кто лезет снизу, и он мог удержаться наверху достаточно долго. Игра продолжалась столько времени, на сколько хватало сил или желания. Заняв вершину холма, мы испытывали приятное чувство победы, собственной силы и превосходства: ты выше всех, твои соперники повержены, и ты можешь снисходительно поплевывать в их сторону и обзывать их разными обидными словами, принятыми во дворе.
Наблюдая за участниками различных тренингов и семинаров, я заметил, что большинство из них, искренне думая, что пришли учиться работать с возражениями, вести переговоры и продавать, на самом деле хотят научиться играть в царя горы: они жаждут любым способом оказаться наверху и, поплевывая на поверженных противников, получать бонусы, связанные с нахождением на вершине. И знаете, меня это совсем не удивляет и не расстраивает: ведь когда-то я сам пришел именно за этим – и только спустя долгое время с ужасом осознал, насколько я был далек от понимания подлинной цели и настоящего результата.
Эта книга не о том, как любой ценой стать царем горы, а о том, как вести конструктивное общение и получать результат, по-настоящему уважая себя и своих оппонентов.
Глава 1. Возражение – естественная часть общения
Как известно, у каждого на плечах своя голова. И не просто своя, а особенная: больше ни у кого такой нет. Особенная не столько внешними данными, сколько содержанием: в ней свои, особенные мысли, убеждения, установки, свое, особенное мировоззрение и свой, особенный опыт, зафиксированный в виде памяти.
То, что думает один человек, никогда не совпадет с тем, что думает другой. Даже когда люди говорят друг другу: «Я вас понял», их мысли не совпадают. Древнее китайское изречение гласит: «Всегда была, есть и будет пропасть между тем, что говорит один, и тем, что понимает другой».
Каждый из нас думает своей головой, использует собственные, а не чужие установки, и поэтому наши взгляды и