Личные продажи. Российская практика и новые подходы. А. Н. Толкачев

главного офиса;

      • профиль деятельности;

      • размеры бизнеса и проекты;

      • рекламные предпочтения;

      • генеральный директор;

      • начальник службы маркетинга и рекламы;

      • сотрудник, отвечающий за контакты с рекламоносителями;

      • контакты клиента;

      • что и когда продавалось и примерная дата;

      • когда клиенту опять могут понадобиться товары и услуги.

Разрабатываем стратегию продаж

      Стратегия – это план действий, соединяющий цель со средствами. Стратегии разрабатываются, чтобы достичь целей. При определении целей следует обратить внимание на то, чтобы они отвечали критериям SMART. Другими словами, цель должна быть конкретной (specific), измеримой (measurable), ориентированной на действие (action-oriented), реалистичной (realistic), ограниченной по времени (time-limited).

      «Стратегия – все… стратегия обеспечивает гравитационную тягу, которая не дает вам распылиться на миллион направлений».

Серхио Займан «Конец маркетинга, каким мы его знаем»

      Для того чтобы определить, как продавать, необходимо выработать стратегию и тактику. Выбор происходит между семью основными стратегиями.

      Этапы действий при разработке стратегии личной продажи мы представим в табл. 1.

      Таблица 1. Действия продавца на разных этапах продаж

      Таблица 1. Действия продавца на разных этапах продаж (окончание)

      Процесс продажи – этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов [Котлер Ф. Основы маркетинга].

План личных продаж

      ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ:

      – таргетинг (сегментирование + воздействие);

      – разработка торгового предложения (продукт + оферта);

      – определение канала и способа предложения;

      – построение модели коммуникаций.

      ПЕРЕГОВОРЫ:

      – установление контакта с клиентом;

      – изложение предложения (презентация товара, услуги);

      – обсуждение предложения (аргументация, работа с возражениями).

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ И НАДЛЕЖАЩЕЕ ИСПОЛНЕНИЕ ДОГОВОРА:

      – выбор вида обязательства и создание его конструкции;

      – выбор способа исполнения сделки.

      ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ:

      – выполнение гарантий; консультации;

      – осведомленность об удовлетворении клиента.

      КЛИЕНТООБРАЗОВАНИЕ:

      – приглашение клиента в программы лояльности, в клубы, в комьюнити, на события.

      При некоторых отличиях в определениях ключевые понятия при описании основных этапов продажи встречаются у большинства специалистов в области торговли (Шапотэн (Chapotin), Голдман