Шаг 2: Объясните сотрудникам особенности этапов продаж КПП+ВС
Сначала расскажите о специфическом преимуществе мессенджеров и личных сообщений: в них очень просто взять небольшую паузу. В отличие от разговора по телефону, нет необходимости слушать. Именно за это клиенты их и любят. Ведь не быть навязчивым и быть рядом – это так важно.
При этом ничего нового изобретать не нужно: в мессенджерах используется классическая пятиэтапная схема продаж по-военному: КПП+ВС. Это не:
Контрольно-
Пропускной
Пункт
+
Вооруженные
Силы.
КПП+ВС – это:
• Контакт;
• Потребности;
• Презентация;
• Возражения;
• Сделка.
Только здесь нужно быть более инициативным – стараться всегда завершать реплику вопросом или призывом к действию. В противном случае клиент может просто сорваться с «крючка».
Сотрудники, к сожалению, часто отвечают односложно, не переводя клиента к сделке. Про схему продаж вообще забывают. И вот примеры переписок, подтверждающие это:
Пример 1
– Скажите, у вас принимает ЛОР?
– Да, принимает.
Пример 2
– Сколько стоит свитер для ребенка, артикул 5679?
– Оставьте ваш номер телефона, с вами свяжется сотрудник и проконсультирует по всем вопросам.
Пример 3
– А если я иногородний, мне можно лечиться в вашей клинике?
– Да, конечно.
– Понял, спасибо, я тогда подумаю и сообщу вам.
– Ок.
Пример 4
– Скажите, вы работаете в понедельник?
– Да.
– У меня уровень английского начинающий. В вашей школе мне помогут?
– Да, приходите.
– А нужно записываться?
– Да, если вы хотите пообщаться с преподавателем в определенное время.
– Спасибо, я тогда с супругой посоветуюсь и напишу, если что.
– Хорошо.
И таких примеров масса. Ваши действия следующие: повторите с сотрудниками этапы продаж и «порепетируйте» диалоги. Напомните, что идеальное завершение беседы – продажа или хотя бы договоренность о созвоне.
Вот пример эффективной переписки:
– Здравствуйте! Скажите, а пробное занятие с репетитором по английскому бесплатное?
– Добрый день! Да, первое занятие бесплатное. Хотите записаться?)
– Да я еще думаю. У меня просто график на работе напряженный.
– Меня зовут Владимир) Уточню, как вас зовут?)
– Андрей.
– Андрей, по времени у нас три варианта, можем подобрать удобный для вас. Вы в каком графике работаете?)
– Иногда до 19, часто и до 20. А в выходные можно?
– Да, в субботу мы работаем с 9 до 18. Успеваете?)
– Да, у меня выходной.)
– Отлично!