Если мы попробуем упрощенно сформулировать принцип работы компании, то увидим, что успех любой организации зависит от того, как она и ее подразделения отвечают на следующие вопросы:
♦ что мы должны делать – определяет, какой результат будет достигнут, какой будет получен эффект и насколько эффективной будет компания;
♦ как это должно быть сделано – определяет, какими усилиями будет достигнут этот результат, насколько продуктивно будет работать компания;
♦ кто это будет делать;
♦ когда это нужно делать?
Самый важный из этих вопросов – это вопрос «что?». Именно он определяет, что будет делать компания, кто будет ее клиентами, каковы их потребности и как их удовлетворять.
Вопрос «что?» (делать правильные вещи) намного важнее вопроса «как?» (делать вещи правильно)
Вопрос: выживет ли компания, которая плохо и непрофессионально производит очень нужный («что?») товар? Такой товар, которого больше нигде нет, так что покупатели, стоя в очередях, ругают плохое качество работы компании?
Ответ: скорее всего, выживет. Конечно, компания будет плохо развиваться, заработает меньше денег, чем могла бы… Но, вероятнее всего, она сможет как-то сводить концы с концами и существовать.
Вопрос: а какая перспектива выживания у компании, которая очень четко и профессионально («как?») производит никому не нужный товар?
Ответ: никакой перспективы, эта компания гарантированно обанкротится.
Еще раз повторим для себя: «что?» важнее «как?». Правда, при этом не нужно забывать, что для успеха компании нужны ответы на все вопросы. Иначе может так получиться, что все это некому («кто?») делать и поэтому оно никогда («когда?») не будет сделано.
Каждое из подразделений компании своей деятельностью отвечает на один или несколько главных вопросов. Правильно определить главный вопрос подразделения очень просто – это тот вопрос, на который кроме этого подразделения никто больше не может ответить. И в области главного вопроса у подразделения есть полная свобода действий: оно само определяет, что и как будет делать, чтобы добиться заданного результата.
Самые важные подразделения компании
Вооружимся рассмотренным выше инструментом для анализа и найдем самое важное, самое нужное подразделение компании.
Делайте ваши ставки: руководство, маркетинг, финансы… А вот и не угадали! Это продажи!
Да-да, именно отдел продаж – самое важное ключевое подразделение компании.
Почему?
Да потому, что без денег ни одна компания (и не только коммерческая5) существовать не может, а именно через отдел продаж в компанию обычно