Таким образом, на этапе ведения в NLP основное внимание уделяется зонам выбора и принятия решения, т. е. ведущим зонам обмена визуальной, аудиальной и кинестетической информацией. Тот, кто говорит на языке партнера, во многом облегчает достижение своих целей в межличностной деловой коммуникации.
Зная стратегию партнера, мы обращаемся к нему, исходя уже из его, а не из своей стратегии. Здесь желательно употребление тех же предикатов, которые употребляет он.
Безусловно, в ходе делового контакта в идеале следовало бы все время “говорить на языке партнера”. Но в процессе накопления жизненного опыта, практики деловой коммуникации у каждого из нас выработался свой “язык”, и вовсе не обязательно, чтобы собственная модальность и стратегия все время совпадали с партнерской.
Чтобы облегчить такую непростую задачу при ведении деловых переговоров, психологи советуют позволить себе в нейтральных моментах общения использовать свою стратегию, а в наиболее значимых, ключевых частях разговора – перейти на стратегию партнера, на его “язык”.
Важным подспорьем в управленческом общении является использование открытия, сделанного “отцом” нейролингвистического программирования М. Эриксоном: движения глазных яблок связаны с типом мышления, точнее, с основным способом обработки внутреннего опыта.
На основе фактов, подтвержденных рядом экспериментов, была выявлена взаимосвязь между положением глаз субъекта и сенсорными процессами, отвечающими за прием и переработку поступающей информации. Поскольку наблюдение за движениями глаз позволяет узнать многое о внутреннем мире человека, их стали называть “глазными сигналами доступа” (ГСД).
Было установлено, что когда человек (если только он не левша) смотрит вверх и налево, он обращается к визуальной (зрительной) памяти, когда глаза направлены вверх и вправо, то это свидетельствует о возникновении нового зрительного представления, конструировании нового образа. Если глаза находятся по преимуществу в горизонтальном положении – значит, происходит аудиальный (слуховой) контролирующий процесс. Перемещение глаз вниз и влево означает, что процесс кинестетического (чувственного) ввода информации является ведущим, наконец, движение глаз вниз и вправо сигнализирует о внутреннем диалоге и как следствие – контроле речи человеке.
На основе этих данных возникла гипотеза, в соответствии с которой знание ведущего в данный момент сенсорного способа визуального поведения человека позволяет гармонизировать процесс общения с ним.
Так, если руководителю нужно переубедить подчиненного, который является преимущественно визуалистом, то воздействовать на него следует не только логической аргументацией, но и рисуя словесные образы.
Если у подчиненного