Установить раппорт, говорят авторы NLP, – значит присоединиться к “танцу” другого человека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением, при помощи чего можно построить мост между нашей и его моделями мира.
Существует несколько способов отражения (“пейсинг” – отображение чувств):
• через язык тела (поза, походка, жестикуляция, дыхание, прикосновение, одежда и т. д.);
• через речь (тембр голоса, темп речи, набор слов, тон и сила голоса, использование профессиональных слов и выражений);
• через чувства (терпимость, заинтересованность, включенность, проявление уважения к квалификации, чертам характера и опыту собеседника).
Безусловно, подстраиваясь к другим людям, мы не всегда способны воспринимать их жесты, позы и образную речь, а когда делаем это, можем испытывать дискомфорт. Однако с помощью “перекрестной подстройки” (использования некоторых аналогов поведения вместо непосредственного отражения) и выбора “золотой середины” можно будет установить раппорт с кем угодно.
Таким образом, раппорт позволяет нам построить мост к другому человеку: мы получаем некоторую точку опоры для понимания и контакта. Когда он установлен, можно начать изменять свое поведение, и вполне вероятно, что наш партнер последует за нами. Такая техника установления и поддержания контакта в NLP называется присоединением и ведением (в других источниках они обозначаются как приемы или этапы).
Согласно этой теории, присоединение – это изменение собственного поведения с тем, чтобы другой человек последовал за нами, это общее умение устанавливать раппорт, которое мы применяем при обсуждении общих интересов, это присоединение к эмоциям, к другим культурам, уважение чужих традиций. Ведение же никогда не будет работать без раппорта: невозможно провести кого-нибудь через мост, прежде не построив его.
Успех в большинстве областей человеческой деятельности кроется в одном из основных правил: “Если то, что вы делаете, не срабатывает, сделайте что-либо другое”. Если мы пытаемся установить контакт и нам это не удается – значит, мы говорим с собеседником не на его языке.
Различные люди воспринимают, думают и вспоминают по-разному, и различия соответствуют, согласно NLP, трем основным сферам сенсорного опыта, или системам представлений (модальностям) – визуальной (зрительной), ауди-альной (слуховой) и кинестетической (двигательной).
1. Визуальный тип – человек, мыслящий образами. Воспоминания обычно представляются ему в виде ярких картин, зрительных образов. Рассказывая что-то, он часто жестикулирует, как бы рисуя в воздухе воображаемые объекты. Плечи расправлены, как правило, держит дистанцию от партнера, говорит быстро и громко, часто делает в речи паузы, как будто бы срисовывая с картины ту информацию, которую собирается озвучить.