ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции. Максим Николаевич Горбачев

лицензионных продуктов Microsoft»? Сначала системные администраторы ряда потенциально интересных для Microsoft компаний получили неожиданное предложение. В письме, адресованном лично системному администратору, его приглашали принять участие в упомянутой «поощрительной программе». У звонящих по указанному в письме телефону сотрудник call-центра узнавал об источнике информации о программе. Как выяснилось, Microsoft сама выбирала компанию для участия в программе и посылала письмо одному из ее IT-специалистов, в котором и содержался специальный код для входа на заветный сайт www.ms-bonus.ru.

      В письме и на специальном закрытом сайте приводилась и подробная схема премирования. «Денежный объем, эквивалентный сумме закупленных лицензий, переводится в условные единицы по курсу 1:20 и округляется в большую сторону до величины, кратной 50 условным единицам». Иными словами, если компания, сотрудник которой примет участие в подобной «акции», купит лицензионное программное обеспечение на 2500 долларов, то способствовавший этому работник организации получит 150 у. е. Правда, единовременно он может получить не больше 1000 у. е. Речь, конечно, идет не о наличных: системному администратору будет выдана пластиковая карта некой торговой сети на сумму, эквивалентную полученному бонусу. Примечательно также, что руководители большинства компаний так и не узнали, что Microsoft выдает личные бонусы их сотрудникам.

      Ничего удивительного в этой ситуации, конечно, нет. Просто Microsoft лишний раз доказала, что «деньги не пахнут», выбрав тот маркетинговый инструмент (откат), который адекватен рынку, и «обелив» его. Аналогичных примеров сотни, если не тысячи, многие фирмы таким образом привлекают дополнительных клиентов. Подробнее о распространенности откатов на рынке читайте в следующем разделе.

      Распространенность откатов на рынке

      Чтобы уберечь от коррупции государственный сектор, пришлось бы упразднить частный; чтобы уберечь от коррупции учреждения, пришлось бы упразднить людей.

Стефан Гарчиньский

      В начале разговора о том, насколько распространены откаты на различных рынках, мы приведем результаты опроса руководителей 120 торговых компаний России. На вопрос «Платите ли вы закупщику клиента бонус наличными?» 78 % опрошенных руководителей ответили утвердительно. Причины, по которым преобладающее большинство торговых компаний платит откаты своим покупателям, указаны в табл. 2.

      Таблица 2

      Данные опроса руководителей 120 торговых компаний России[18]

      Как видно из приведенных данных, 90 % руководителей платят откаты в связи со сложившимися правилами работы на рынке. При этом больше половины опрошенных считают, что откаты позволяют удвоить клиентскую базу, и только каждый пятый говорит, что при помощи откатов увеличивает наценку. Получается, что для многих откат – обычай делового оборота, без которого обходится редкая сделка. Соответственно работать без него практически невозможно. Вы или работаете «как все», или уходите с данного рынка. Ну а для кого-то откат – это стратегия