– Ты что, совсем обнаглел? Вроде наш человек, а цена у тебя выше всех! Вон турки за 40 миллионов готовы строить!
– А что? Все правильно. 40 – тебе, 40 – мне, а 40 туркам отдадим – пусть строят!
Глава 2
Как предложить откат
Сбор и анализ информации об организации-клиенте
Мысль о том, что в любом деле важна подготовка и что именно она на 90 % определяет успех любого дела, бесспорна. А когда «дело» еще и уголовно наказуемо, то переоценить важность подготовки просто невозможно. Важнейший аспект подготовки к ведению переговоров о продаже – сбор информации об организации, с которой предстоит контактировать: кто здесь является ЛПР, какова схема принятия решения о закупке и объемы потребления вашей продукции, у кого из конкурентов производятся закупки. Главное, что нужно выяснить до начала переговоров об откате, – экономическая целесообразность откатывать данному клиенту и прогноз необходимости использования в работе с ним откатов. Эти ключевые моменты мы и рассмотрим подробнее.
«Бабло побеждает зло» – то есть размер отката всегда больше предполагаемой ответственности и риска быть пойманным
Экономическая целесообразность «откатывать» клиенту
Например, компания работает на конкурентном рынке запчастей для грузовых автомобилей и тракторов. Клиентов можно разделить на два крупных сегмента: перепродавцы и конечные потребители. В вашей клиентской базе есть четыре организации-клиента.
Компания «Альфа» – мелкий клиент-перепродавец, который время от времени делает у вас небольшие закупки.
Компания «Бета» – крупный конечный потребитель с большим потенциалом, является «дочкой» госкорпорации. В настоящий момент вы ведете с ним переговоры о сотрудничестве.
Компания «Гамма» закупает у вас большие объемы запчастей для собственного потребления. Закупки этого клиента постепенно росли в течение прошлого года, пока вы не стали для него одним из ключевых поставщиков запчастей. Подобная ситуация стала возможна благодаря сочетанию ваших цен, наличию необходимой продукции на складе и дополнительного сервиса, который устраивает закупщика. Правда, время от времени у данного клиента возникают «просрочки» оплаты за отгруженный товар.
Компания «Дельта» – перепродавец, закупающий у вас узкую номенклатуру по низким ценам, но в больших объемах. Вы зарабатываете небольшую маржу на этом клиенте и в основном используете его объемы для получения дополнительных скидок у поставщиков.
С кем из этих клиентов стоит использовать откат и для решения каких сбытовых задач?
Рассмотрим схему анализа клиентской базы. Ее можно анализировать по объему продаж (или объему полученной прибыль) и потенциалу клиента. Потенциал клиента – это ответ на вопрос: какую долю