5. Пропаганда
Многие маркетологи ставят пятым этапом «удовлетворение» (satisfaction), однако я считаю его составной частью процесса покупки, а пятым этапом «пути клиента» – пропаганду. Не стоит пугаться этого слова.
На этапе пропаганды клиент составляет положительное (или не очень) мнение о вашем бренде и начинает доносить его до окружающих. В цифровую эпоху это особенно важно, ведь потенциальным клиентам требуется лишь пару минут для того, чтобы спросить совета у знакомых или друзей или ознакомится с отзывами на сторонних сайтах. И они будут это делать. Так что количество клиентов на шаге пропаганды – чрезвычайно важно. Пропагандист будет оставлять положительные отзывы и советовать ваш бренд знакомым.
Обратите внимание – пропагандирующий ваш бренд человек, совершенно не обязательно сам должен является покупателем. Все ли пропагандисты Tesla ездят на автомобилях этой марки? Нет. И аналогий можно привести много. Подумайте, что еще вы можете сделать, чтобы вас рекомендовали все, кто знает о компании, а не только ваши фактические клиенты? Не стоит останавливаться только на партнерских программах.
2.3 Принятие решения о покупке
Работа со страхами
В этом разделе я хочу донести только одну мысль, полностью осознав которую вы сможете лучше выстраивать рекламную коммуникацию с клиентом.
Клиент больше боится получить плохой продукт, чем желает получить хороший.
Поэтому на первом месте в ходе маркетинговой коммуникации должна быть работа со страхами клиента. Многие компании так сильно кричат в своей рекламе о том, какие они распрекрасные и какой шикарный продукт предлагают, что забывают сказать главное: «Да, мы решим вашу проблему: быстро, качественно и безболезненно».
Посмотрите на сайты некоторых компаний, которые предлагают услуги (не товары). Там столько превосходных степеней по поводу их квалификации и квалификации сотрудников, о количестве дипломов и наград, что маленький клиент даже не сразу может понять: «Ну они-то великие и крутые, это понятно, а мою проблему они решат?».
Это касается предложения продукта в любой сфере бизнеса – сначала работаем со страхами и неуверенностью клиента, а потом рассказываем о самом предложении.
Например: на сайте (или в письме) детского сада сначала стоит рассказать о экологически чистой пище, гипоаллергенных игрушках и медицинском образовании у воспитателей. И только потом – о «просторных залитым солнцем помещениях» и том, что этот сад «№1 в галактике».
Работа со страхами –