Курс Менеджер по продажам и обработке заказов. Учебное пособие для слушателей дистанционных курсов «Менеджер по продажам оборудования и компонентов», «Менеджер по продажам трубопроводной арматуры». Станислав Львович Горобченко

политики правительства могут привести к изменению предложения денег и, следовательно, повлиять на темп экономического роста, а также привести к изменениям, затрагивающих организацию правил государственного регулирования. Социальные изменения могут повлиять на спрос на продукцию вашей организации. Например, старение населения, наблюдаемое в последнее время, приводит к появлению новых рынков арматуры для дома, не требующих обслуживания и привлекательны для пожилых людей. Технологические изменения могут включать в себя быстрое совершенствование информационного обеспечения бизнеса и, в частности, проведения операций, что может повлиять на цену и управление номенклатурой продукции с огромным расширением ассортимента, так и на способы заказа и поставки потребителям.

      Свое влияние на спрос товаров оказывают также действия конкурентов и степень развития предлагаемых товаров и услуг. Последнее означает, что для прогнозирования спроса, требуется знать, на каком этапе жизненного цикла находится рассматриваемый продукт (товар или услуга). Типичные изменения спроса на товары на разных этапах показаны на рис. 1.12.

      Рис. 1.12. Жизненный цикл продукта

СОГЛАСОВАНИЕ ОПЕРАЦИОННЫХ МОЩНОСТЕЙ И СПРОСА

      Помимо согласования операционных мощностей и спроса в долгосрочной перспективе, организация должна обеспечить наилучшее использование имеющихся производственных объектов и оборудования для удовлетворения спроса в среднесрочной и краткосрочной перспективе. Существует две общие стратегии соотнесения операционных мощностей и спроса в среднесрочной перспективе:

      Стратегия постоянного объема производства – это поддержание операционной мощности на одном уровне не зависимо от колебаний спроса. При этом может быть выбран максимальный, минимальный или промежуточный уровень спроса. Преимущество подхода заключается в ослаблении необходимости изменений объемов производства. Он помогает сокращать операционные затраты, особенно если уровень операционной мощности принят равным минимальному уровню спроса.

      Стратегия следования за спросом – согласование операционной мощности со спросом. Это предусматривает варьирование численности персонала. Эта стратегия включает в себя следующие элементы: найм и увольнение персонала; обучение персонала; использование временных работников и контрактников; использование субподрядчиков.

      Иногда оказывается возможной третья стратегия: Стратегия управления спросом – изменение спроса для его согласования с операционными мощностями. Предполагает использование ценовой политики, систему предварительного заказа услуг или практику предоставления дополнительных товаров/услуг.

      Выбор стратегии согласования операционных мощностей со спросом и способы реализации выбранной стратегии зависят от условий, в которых функционирует организация. В промышленности одной из главных целей является обеспечение непрерывности потоков материалов и условий труда: необходимо исключить простои работников и минимизировать запасы незавершенной продукции. В промышленных услугах главной целью является минимизация