Умелое руководство проектами должно Вам помочь и в планировании личного развития для совершенствования своей способности управлять проектами, в т.ч. и проектными продажами.
МОДУЛЬ 2. ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ
ВВЕДЕНИЕ
Большинство компаний по продаже промышленного оборудования и промышленных компонентов заинтересованы в том, чтобы их оборудование вошло в проекты потребителей. Это гарантирует использование их оборудования в течение долгого времени, в несколько раз превышающего срок окупаемости проекта, и может доходить до 30 и более лет. В тоже время вопрос о том, как стать участником проекта и как обеспечить ряд действий, которые бы гарантировали компании привлечение ее заказчиками для участия в проекте, остается часто на уровне субъективного понимания менеджеров.
Этот модуль предназначен для того чтобы Вы смогли лучше разобраться в этом вопросе и хорошо понимать все особенности действий менеджеров по проектным продажам.
Основными целями модуля являются:
– улучшить Ваше понимание процесса взаимоотношений с потребителями и помочь Вам совершенствоваться в этом;
– улучшить эффективность продаж и научиться продавать больше в проекты.
Мы покажем Вам инструменты и необходимые компетенции для того, чтобы стать более клиентоориентированными. Для этого мы рассмотрим следующие вопросы:
– как начать разбираться в ключевых фигурах со стороны клиента и определять их роль во время процесса закупки;
– как команде продаж нарастить кредит доверия со стороны клиента и как стать более проактивными для того, чтобы лучше продиагностировать критичные для клиента потребности и направления его развития.
Нашей задачей будет также овладеть навыками лучшего управления продажами и лидерства в этом процессе. Мы зададимся вопросами:
– как применить значимые общие инструменты продаж и управлять командами, часто находящимися в разных городах или странах;
– как использовать возможности накопленного опыта внутри компании более эффективно.
Важной частью выступает также и умение контролировать стадии продаж. Для этого мы рассмотрим:
– как идентифицировать этапы продаж от начала ведения проекта до его закрытия, что сделает процесс более системным;
– как сделать цикл продаж более коротким.
Основной фокус нашего внимания мы направим на критичные для клиента потребности бизнеса, связанные с оборудованием. В этом плане мы в большей степени должны будем обратить внимание на компетенции, связанные с управлением проектными продажами и, конечно, с улучшением