Прямые продажи – это продажи непосредственно конечному потребителю, а непрямые – это продажи посреднику, который уже в свою очередь продаёт конечному потребителю. Таких посредников может быть много. Например, завод на территории Англии производит скрепки, он продаёт их крупному российскому дистрибьютору, имеющему большие складские мощности. Это непрямая продажа. Дистрибьютор, находящийся в Москве, продаёт скрепки оптом в компанию, которая занимается канцтоварами в Ярославле, – опять непрямые продажи. Компания из Ярославля, которая продаёт скрепки в розницу, и обладает своим магазином – это прямые продажи. Надо сказать, что прямые продажи бывают не только в розницу. Если мы продали скрепки какой-нибудь фирме, и покупатель использовал эти скрепки для своих, например, бухгалтерских нужд, – это прямая продажа.
Когда вы работаете с конечным потребителем, то, как правило, ваши сделки имеют более низкий средний чек. Одному бухгалтеру нужно пару упаковок скрепок в месяц, а одному дилеру, работающему с 50 такими бухгалтерами не менее ста упаковок скрепок в месяц. В большинстве случаев при работе с конечным потребителем в розницу не получается выбирать с кем работать, а с кем нет. Но при этом есть выбор поставщиков, и в момент кризиса можно выбрать какой товар завозить – подороже или подешевле, что обеспечивает большую стабильность продаж по сравнению с непрямыми продажами. Когда мы работаем в непрямую, очень часто работа идет в холодную (см. выше), то есть занимаемся активными продажами, а для этого нам не нужна реклама. И у нас меньшее количество сделок с большим средним чеком, что в сумме