Каждая продажа, по моему мнению, уникальна, потому что зависит не только от того, кто продает, но и от того, кто покупает. И именно по этой причине я привожу здесь только универсальные техники, которые подойдут в большинстве случаев, но каждый раз применяя их, продавец будет рад итоговому результату. Если же вы не начинающий продавец, а профессионал и давно занимаетесь продажами, то эта книга позволит освежить в памяти, как структуру продаж, так и некоторые моменты, связанные с техникой, а возможно откроет что-то новое, что можно будет применить в практике.
Мы научимся различать большое количество моментов, связанных с продажами, и тем, что около продаж. Поймём, какие вообще бывают продажи, и какими занимаешься именно ты. Рассмотрим структуру заключения сделки от начала и до конца, разобрав каждый этап, и к каждому этапу я дам вам техники, позволяющие завершить этот этап наиболее успешно. Не обойдём стороной и общие правила продаж, которые должны соблюдаться на протяжении всех этапов продажи. Научимся тому, что необходимо для увеличения количества успешных сделок. И самое главное, что начнёте применять всё это на практике и добьётесь результата. Поэтому не нужно торопиться, пока продавайте так, как делали до этого, и запаситесь терпением. Шаг за шагом вы увеличите процент успешных действий и получите то, что необходимо для закрепления этих действий.
Важно понимать, результата не будет, если прочитать и не действовать. Только действия дают результат, а не знания сами по себе.
Итак, почему я могу учить. Начну с моей родословной. Мой дед был учителем физики и математики в сельской школе. Его дочь и по совместительству моя мама тоже стала преподавателем, но уже в городской гимназии. Таким образом, если бы я пошёл работать учителем, то стал бы им в третьем поколении. Опыт общения с дедом и мамой показал мне, как нужно обучать и дал навыки наставничества.
С первой работы (я имею в виду нормальную полноценную работу, а не мелкие подработки) я занимался торговлей. Начинал с обычного продавца-консультанта и вырос до руководителя отдела в своём магазине всего за полтора года. После я работал торговым представителем, менеджером по продажам, региональным менеджером и наконец, стал руководителем подразделения. Этот опыт я и хочу передать с помощью своей книги. Как быть хорошим продавцом-консультантом, так чтобы руководство выделяло вас как самого перспективного сотрудника. Работая руководителем отдела продаж, мне удалось обучить и поставить на ноги большое количество менеджеров, большинство из которых достигли успехов в торговле. Многие из них уже сами стали начальниками в разных областях. А самое интересное, что достигали этого они не с помощью хитрости или уловок, а с помощью навыков, технологии и желания. Стоит упомянуть, что почти всегда я работал с товарами и услугами, цена которых была выше среднего, и это мне помогает сейчас продавать всё, что угодно. Продавать более дорогой товар всегда сложнее, поэтому если сейчас я сталкиваюсь с товаром более дешёвым, продажа последнего не составляет для меня проблем.
Проработав в разных типах продаж (холодные и тёплые продажи, B2B и B2C, продавал крупным конечным потребителям и в розницу), я заметил одну интересную вещь – все продажи строятся по одному и тому же принципу, с лёгкими изменениями, обусловленными спецификой рынка.
Ещё одна причина, по которой я считаю, что могу обучать, – это занятие спортом. С самого детства и до сих пор я не прекращаю свои занятия. Спорт воспитывает важные качества, как для человека, так и для продавца, и даёт очень сильную закалку не только организму, но и психике. Основные моменты, которые можно вынести из такого хобби, это командообразование и дисциплина.
Дисциплина важна всегда, если вы сказали клиенту, что позвоните в семь, то звоните в семь. Не опаздывайте на встречи и на работу. Только одно это выделит вас на фоне большинства современных менеджеров по продажам. Старайтесь делать всё заранее и тогда вы будете успевать вовремя.
Глава 1
План и структура обучения
Обучая менеджеров, я испробовал множество тактик и стратегий, но далеко не все они ведут к нужному результату. Я проанализировал, отобрал и выбрал самые эффективные. В итоге я составил свою программу, взяв за основу все известные мне и добавив свои идеи. Как результат, я выстроил определённую систему, которую многократно испробовал на своих менеджерах, и могу с уверенностью сказать, что она работает. Это не волшебная пилюля и для достижения успеха необходимо потратить достаточно большое количество сил и времени. Но это даёт результат, как на работе, так и в жизни.
Весь цикл обучения мы разбиваем на этапы. После каждого этапа есть выводы и упражнения. Выводы необходимо понять, а упражнения необходимо выполнить и довести до автоматизма, так чтобы в итоге у вас выработался навык. Таким образом, вы получите целый комплекс отработанных навыков, которые дадут вам возможность продавать легко и непринуждённо. Не освоив предыдущий навык, не приступайте к следующему упражнению, иначе вы можете запутаться и не достигните планируемого результата.
Что вам понадобится для обучения. Всего лишь