______________________________________________________________________
Глава 4. Определение целевой аудитории
Предпоследний пункт для проведения анализа деятельности компании – понимание, с какой именно целевой аудиторией (ЦА) вы работаете. Для начала нужно расписать существующие целевые группы и здесь же указать 30-50 «болей» ваших клиентов. «Боль» – это та потребность или сомнение, которые вам необходимо обработать. С точки зрения покупателя, это – все, что мешает ему при совершении покупки. Примерами «болей» могут быть:
– дороговизна стильных и современных вещей (одежды);
– одежда больших размеров немодная;
– высокие цены на товары;
– слабая известность бренда;
– в торговых центрах ширпотреб и завышенные цены;
– большое предложение синтетических тканей, а не натуральных;
– клиент боится подделки (если мы говорим о брендовых вещах) или низкого качества одежды;
– плохая фурнитура на одежде, молнии быстро выходят из строя;
– плохая посадка изделия по фигуре;
– изделие может «полинять», ткань выцвести после стирки;
– вещи не ноские – через пару месяцев можно выбрасывать;
– в интернет-магазине могут обмануть – придет не то, что заказал;
– плохие фотографии на сайте, невозможность рассмотреть товар подробно перед покупкой;
– на фотографии вещь красивая, а на самом деле непонятно, что придет в посылке;
– неудобно расположенные розничные магазины;
– вернут ли деньги за товар в случае возврата или брака и сколько этого нужно ждать;
– продавцы плохо обслуживают – не обращают внимания или наоборот назойливые и т.д.
Отметим, что прописать нужно не проблемы вашего конкретного бизнеса, а страхи ваших клиентов, которые могут ввергнуть их в ступор при желании купить что-либо у вас. Рекомендуется приложить максимум усилий, чтобы выявить эти страхи. Это позволит вам выстроить грамотным маркетинг, «закрывающий» эти боли и помогающий клиентам совершить покупку именно у вас, а не у конкурентов. И это, опять же, приведет к росту продаж в вашей компании.
Чтобы составить портрет целевой аудитории, рекомендуется сделать описание групп по нескольким признакам. Отметим, что описывать целевую аудиторию для разных форматов бизнеса стоит отдельно. Как минимум – это целевая аудитория для B2B (business to business), т.е. оптовые продажи и B2C (business to customer), т.е. розничные продажи. Шаблоны таблиц для описания ЦА представлены на рисунках 8 и 9.
Рисунок 8. Описание целевой аудитории для B2B (business to business), т.е. оптовые продажи
Рисунок 9. Описание целевой аудитории для B2C (business to customer), т.е. розничные продажи
Ваши выводы
______________________________________________________________________
Для внедрения
______________________________________________________________________
Глава 5. Воронка продаж
Воронка