Совместно с клиентом определите его целевую аудиторию и пути максимального целевого рекламного воздействия.
Внимание! Перед вами самый важный алгоритм продаж рекламы.
ЧТО?
(Что нужно клиенту?)
1. Определить маркетинговые задачи.
2. Описать целевую аудиторию.
(Работайте с диаграммой распространения, ищите пересечения.)
КАК?
(Как при помощи рекламных возможностей вашей продукции вы решаете задачи развития бизнеса клиента?)
3. Выбрать стратегию взаимодействия с целевой аудиторией.
(Характер коммуникации и частота – в каких разделах, статьи или модули, как часто.)
4. Аргументировать эффективность рекламы в соответствии сп. 1–3.
СКОЛЬКО?
5. Выбрать (или разработать) рекламную кампанию (или пакет рекламных услуг).
Проведение переговоров по объемам и ценам.
Предложение, как правило, делается модульным – это пакет услуг в виде рекламных кампаний и бонусов. Разовые размещения рекламы могут быть, но только как начало сотрудничества в исключительных случаях, так как они не могут принести того эффекта, на который надеется ваш клиент.
Чтобы быть максимально полезным клиенту, вам нужно выстраивать долговременное сотрудничество. Дружите с рекламодателем не только во время продажи, проявляйте к нему максимальное постпродажное внимание. Все ваши отношения с клиентом должны быть, по сути, смесью дружбы (от деловой до личной) и очень тонко организованных «обучающих курсов» по рекламе и PR для руководителей предприятий или «мини-курсов повышения квалификации» для корпоративных специалистов по рекламе и PR.
Взаимоотношения между производителем и его рекламным агентом почти так же интимны, как и отношения между пациентом и его врачом.
Дэвид Огилви
А это значит, что вам нужно быть более информированным, чем они. По крайней мере в вопросе эффективности рекламы и преимуществах своего родного рекламного продукта.
Вчера реклама активно способствовала экономическому росту наших клиентов. Сегодня мы стремимся к тому, чтобы финансовый кризис был выгоден нашим клиентам и стал трамплином к увеличению доли на рынке, расширению клиентской базы и росту оборота продукции.
Выбор рекламного решения в условиях экономического кризиса
В условиях кризиса изменяется поведение потребителей, тактика конкурентов.
Как должна измениться ваша реклама?
Прежде всего она должна стать более действенной.
В условиях кризиса потребительское поведение существенно меняется:
• происходит переключение на другие марки, а иногда и на